- 家居建材完整的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案
- 家居建材市場(chǎng)客流量越來(lái)也少，商家如何才能突破經(jīng)營(yíng)困局？
- 如何經(jīng)營(yíng)建材商場(chǎng)
- 建材家居市場(chǎng)如何操作？
- 怎么經(jīng)營(yíng)家具
- 如何做好建材銷(xiāo)售
- 家具行業(yè)創(chuàng)業(yè)有哪些新思路，如何結(jié)合線上線下操作，打造合理利潤(rùn)？
- 家具商場(chǎng)的活動(dòng)方案
比較好做。
首先，攤位制大市場(chǎng)業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)的基本特征是，以批發(fā)為主兼有零售，取傳統(tǒng)的物業(yè)制管理為主。建材生意好做嗎?場(chǎng)內(nèi)多數(shù)管理者沒(méi)有經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有家具建材方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí);物業(yè)主經(jīng)濟(jì)收入來(lái)源是靠收取商戶(hù)攤位租金。
場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)設(shè)施及環(huán)境簡(jiǎn)陋，有的無(wú)冷暖設(shè)施、無(wú)統(tǒng)一貨品陳列設(shè)施、無(wú)照明條件或照明度很低;物業(yè)主對(duì)商戶(hù)不提供(信息、儲(chǔ)存、運(yùn)輸、配送等方面的)服務(wù);對(duì)商戶(hù)的管理主要取以罰為主的方法;商戶(hù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小缺乏競(jìng)爭(zhēng)力且由于零星分散不易管理。
經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)是商品價(jià)格相對(duì)低廉;投資少、回籠快、風(fēng)險(xiǎn)小;對(duì)小本投資商入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)有吸引力;經(jīng)營(yíng)比較靈活。 其次，家居建材連鎖超市業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)的基本特征是以零售為主。賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境舒適講究;商品陳列擺放規(guī)范;對(duì)購(gòu)、配送、結(jié)算等取統(tǒng)一管理;商品經(jīng)營(yíng)以中高檔為主，商戶(hù)信譽(yù)高、商品價(jià)格高，運(yùn)用計(jì)算機(jī)管理，實(shí)施、一站式、開(kāi)架售貨、自我服務(wù)的方式。
建材街、城業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)的基本特征是整條街是由經(jīng)營(yíng)燈具、櫥具、衛(wèi)浴、家具、地板、瓷磚、涂料、五金等各類(lèi)獨(dú)立的店或若干個(gè)建材市場(chǎng)構(gòu)成，是店、市的***;商品結(jié)構(gòu)以中檔為主、低檔為輔、兼有高檔。
擴(kuò)展資料
建材類(lèi)的生意包括：
1，結(jié)構(gòu)材料
包括木材、竹材、石材、水泥、混凝土、金屬、磚瓦、軟瓷、陶瓷?板材、玻璃、工程塑料、復(fù)合材料等;裝飾材料包括各種涂料、油漆、鍍層、貼面、各色瓷磚、具有特殊效果的玻璃等;專(zhuān)用材料指用于防水、防潮、防腐、防火、阻燃、隔音、隔熱、保溫、密封等。建筑材料長(zhǎng)期承受風(fēng)吹、日曬、雨淋、磨損、腐蝕等，性能會(huì)逐漸變化，建筑材料的合理選用至關(guān)重要，首先應(yīng)當(dāng)安全、經(jīng)久耐用。
2，裝飾材料
有以下幾類(lèi)：大芯板、密度板、飾面板、三厘板、五厘板、九厘板、十二厘板、防水板、石膏板水泥板免漆板、烤漆板。潔具水龍頭、浴室柜、淋浴房、坐便器、立柱盆、花灑浴、缸浴、巾架、小便斗、蹲便器、拖把槽、設(shè)備、衛(wèi)浴配件。
陶瓷外墻磚瓷片、內(nèi)墻地磚、廣場(chǎng)馬賽克、琉璃瓦、陶瓷模具、陶瓷原料、陶瓷機(jī)械。涂料乳膠漆、水性漆、納米漆、木器涂料通用涂料、汽車(chē)涂料、建筑涂料建材、船舶涂料、輕工涂料、防腐涂料、油漆、聚酯漆、木器漆、硝基漆、聚氨酯漆、防銹漆、防水油漆、防火漆、橋梁漆。
參考資料：
家居建材完整的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案
一、建材行業(yè)弊病凸顯
1、傳統(tǒng)模式無(wú)法滿(mǎn)足主流消費(fèi)群體的要求
2、互聯(lián)網(wǎng)思維無(wú)法普及，難以實(shí)現(xiàn)高效交付
在過(guò)去幾年里，家具建材行業(yè)發(fā)生了很多變化，包括市場(chǎng)端、消費(fèi)端和工廠端、設(shè)計(jì)端等方面，原有的生態(tài)和作業(yè)模式也隨之發(fā)生改變。
家具建材的核心痛點(diǎn)之一在于難以實(shí)現(xiàn)高效交付，但在互聯(lián)網(wǎng)思維的引領(lǐng)之下，企業(yè)的管理體系和生產(chǎn)效率將得到較大的提升，這里面也就存在著新的發(fā)展機(jī)遇。
3.品牌被重新定位，無(wú)法快速適應(yīng)新市場(chǎng)
從家居建材行業(yè)發(fā)展的歷程來(lái)看，除了個(gè)別新興品牌，絕大多數(shù)品牌已經(jīng)度過(guò)了第一發(fā)展階段。傳統(tǒng)的品牌傳播模式、品牌定位都很難適應(yīng)新時(shí)期的需要，必須高度關(guān)注這些新興消費(fèi)者的品牌關(guān)注點(diǎn)，分析他們的消費(fèi)行為，才有可能得到他們的認(rèn)可。
二、家具建材行業(yè)線上營(yíng)銷(xiāo)解決方案
在這樣的情況下，建材行業(yè)需要怎么通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣獲得客戶(hù)訂單?這是擺在傳統(tǒng)行業(yè)面前一個(gè)繞不開(kāi)的現(xiàn)實(shí)難題。
1、企業(yè)建設(shè)
以前企業(yè)的宣傳標(biāo)配是注冊(cè)資金、廠房，現(xiàn)在企業(yè)的標(biāo)配應(yīng)該新增的是公司、微信公眾號(hào)、小程序等。尤其是企業(yè)不僅是一個(gè)展示平臺(tái),其實(shí)更是一個(gè)宣傳平臺(tái),這就涉及到企業(yè)網(wǎng)站如何與seo網(wǎng)站優(yōu)化方面的知識(shí)。
可展示企業(yè)的所有介紹資料、產(chǎn)品信息、行業(yè)資訊等，可樹(shù)立企業(yè)品牌形象、提高企業(yè)信譽(yù)、傳播企業(yè)文化、擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道。
2、B2B行業(yè)網(wǎng)站
每個(gè)行業(yè)一般都有自己的行業(yè)信息門(mén)戶(hù),可以選擇行業(yè)對(duì)應(yīng)的網(wǎng)站。這里要注意的是,需要了解各個(gè)平臺(tái)的發(fā)布規(guī)則，利用每一條信息的機(jī)會(huì)多多曝光在潛在行業(yè)用戶(hù)面前。
3、電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)
近幾年電商發(fā)展也較為迅速，其用戶(hù)人群多、流量大。企業(yè)借助網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，創(chuàng)建網(wǎng)上店鋪，消費(fèi)者通過(guò)搜索即可找到自己的品牌、產(chǎn)品。
消費(fèi)者的從線上獲取信息，去線驗(yàn)服務(wù)，線上或者線下下單，線下物流、安裝，線上分享點(diǎn)評(píng)，流量從線下到線上，再?gòu)木€上到線下，最后從線下回歸線上，這樣不僅能帶動(dòng)線上的流量，還能激活線下的流量。這是目前適合大部分家居企業(yè)的模式。
這種模式的優(yōu)勢(shì)在于一方面能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提高企業(yè)的知名度，最大程度的發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效益;另一方面也可以確保售后服務(wù)質(zhì)量，更好的處理消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)三者之間的關(guān)系。整個(gè)需求的傳遞與O2O關(guān)聯(lián)起來(lái)，形成一個(gè)回鏈，有效提升品牌的服務(wù)質(zhì)量。
4、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)
對(duì)于PC端和移動(dòng)端來(lái)說(shuō)，搜索引擎都是不可忽視的流量入口,尤其是在PC端,搜索引擎更是占據(jù)了70%以上的流量入口。搜索引擎的主要平臺(tái)如百度、搜狗、360、UC推廣等，推廣方式為競(jìng)價(jià)和SEO,競(jìng)價(jià)推廣的方式當(dāng)中還有信息流、網(wǎng)盟等推廣方式。
5、軟文營(yíng)銷(xiāo)推廣
目前，軟文推廣在網(wǎng)絡(luò)推廣中占據(jù)重要比例的軟實(shí)力，也有越來(lái)越多的人認(rèn)識(shí)到軟文在網(wǎng)絡(luò)推廣中能夠起到真實(shí)、吸引用戶(hù)、塑造口碑的作用。
軟文營(yíng)銷(xiāo)做得好，能做到用非常低的成本投入，獲取豐碩的利潤(rùn)回報(bào)。軟文營(yíng)銷(xiāo)可應(yīng)用于很多地方,而互聯(lián)網(wǎng)上的軟文營(yíng)銷(xiāo)，常體現(xiàn)在門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、自媒體等渠道的軟文發(fā)布,可選擇在媒介盒子等軟文發(fā)布平臺(tái)上去發(fā)布，媒體豐富、平臺(tái)穩(wěn)定強(qiáng)大、服務(wù)響應(yīng)及時(shí)，發(fā)布的渠道包含了網(wǎng)易、騰訊、新浪等門(mén)戶(hù)網(wǎng)站,也有各行業(yè)垂直網(wǎng)站，還有自媒體渠道等。
另外軟文營(yíng)銷(xiāo)還可以結(jié)合搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)等方式，把軟文長(zhǎng)期地排名在搜索引擎首頁(yè)位置上，當(dāng)然這個(gè)前提是要源源不斷地發(fā)布新的軟文內(nèi)容，形成內(nèi)容矩陣和內(nèi)容沉淀。
6、營(yíng)銷(xiāo)推廣
當(dāng)下，人們都熱衷于刷內(nèi)容，呈現(xiàn)的內(nèi)容形式豐富、傳播速度快，更加適應(yīng)用戶(hù)消磨碎片化時(shí)間的模式，近些年直播和短等APP的興起,把營(yíng)銷(xiāo)推向了新的高度。如果能掌握經(jīng)驗(yàn),營(yíng)銷(xiāo)能給你帶來(lái)意想不到的效果。
畢竟通過(guò)真實(shí)地展示出產(chǎn)品的特點(diǎn)和樣式，能讓客戶(hù)更明確此產(chǎn)品是否符合自身需求，以此抓住線上用戶(hù)，將市場(chǎng)打開(kāi)。
7、廣告位交換和連接交換
和一些本行業(yè)相關(guān)、權(quán)重較高的網(wǎng)站進(jìn)行廣告位合作和交換鏈接，這個(gè)是一種互相增加權(quán)重的方法，可以進(jìn)行客戶(hù)共享，這樣的方式可以應(yīng)用到網(wǎng)站、公眾號(hào)甚至付費(fèi)推廣當(dāng)中。
不管做哪一種推廣,建材企業(yè)最好先搭建好自己的再去宣傳,增加可信度。
家居建材市場(chǎng)客流量越來(lái)也少，商家如何才能突破經(jīng)營(yíng)困局？
家居建材市場(chǎng)，客戶(hù)無(wú)意就是需要裝修的客戶(hù)，為此我為大家整理了家居建材完整的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案，歡迎參閱。
家居建材完整的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案篇一
一、活動(dòng)名稱(chēng)：腳踏實(shí)地?TT行
二、過(guò)往其他營(yíng)銷(xiāo)方案匯總：
1.諸多賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)的方式大體一致，大都是通過(guò)一些噱頭和小禮品來(lái)吸引客戶(hù)的眼球，殊不知?小惠未遍，民弗從也?。而真正購(gòu)物的消費(fèi)者卻從不關(guān)心小禮品，大都真真正正的在了解產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比;而真正來(lái)領(lǐng)取獎(jiǎng)品的偽消費(fèi)者在領(lǐng)取禮品后，也不會(huì)產(chǎn)生品牌的傳播力。
2.活動(dòng)中沒(méi)有精準(zhǔn)的對(duì)客戶(hù)群體進(jìn)行定位，盲目的去跑小區(qū)做市場(chǎng)，很多去進(jìn)行活動(dòng)宣傳的小區(qū)都是有活動(dòng)人員臨時(shí)定下來(lái)的。
3.活動(dòng)中取的推廣方式，無(wú)論是打電話(huà)(電銷(xiāo))，還是跑小區(qū)亂塞彩頁(yè)，都是取讓別人最反感的方式，直接對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了騷然，當(dāng)一客戶(hù)對(duì)你和品牌產(chǎn)生反感的時(shí)候，很難再去接受你的產(chǎn)品，這樣對(duì)活動(dòng)的開(kāi)展和進(jìn)行造成了很多阻礙和不順利，和客戶(hù)對(duì)著干沒(méi)什么好處。
4.活動(dòng)的執(zhí)行大都是一些店鋪臨時(shí)拉班子湊起來(lái)的草臺(tái)班子，沒(méi)有大局意思，加之活動(dòng)人員都是為了應(yīng)付公事，大都不會(huì)去全心去意的去貼近一個(gè)活動(dòng)，所以在執(zhí)行力上會(huì)出現(xiàn)巨大的偏差。
5.活動(dòng)定之后大都是在機(jī)械化的執(zhí)行，沒(méi)有對(duì)活動(dòng)進(jìn)行匯總和主動(dòng)的去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，真所謂?一鼓作氣，再而衰，三而竭。?忽略了活動(dòng)的過(guò)程中其實(shí)就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的過(guò)程，活動(dòng)的過(guò)程也是在大原則不變的情況下要隨機(jī)應(yīng)變，活動(dòng)本身就是一個(gè)自身完美的過(guò)程。
6.如果把活動(dòng)的失敗全部歸屬到執(zhí)行力上，那是不對(duì)的，其實(shí)歸根徹底還是活動(dòng)的制度和體制問(wèn)題，完美的活動(dòng)體制下才能打造強(qiáng)硬的執(zhí)行力，才能保證活動(dòng)的完美執(zhí)行。
7.活動(dòng)的統(tǒng)一性非常重要，商家結(jié)盟后便是一個(gè)大的團(tuán)體，顧全大局，以大局為重是非常必要的，加之現(xiàn)在家居行業(yè)算是一個(gè)寒冬，所以大家更應(yīng)該抱在一起，TT盛，商家興。
三、活動(dòng)前的思考：
1.我們的客戶(hù)是誰(shuí)?他們有什么特性?(定位我們需要拿下的客戶(hù)，可以更精準(zhǔn)的了解需求。)
家居建材市場(chǎng)，客戶(hù)無(wú)意就是需要裝修的客戶(hù)，客戶(hù)又可以細(xì)分為：著急裝修(這種買(mǎi)房子裝修比較著急，可能為了給孩子結(jié)婚或者著急搬家的購(gòu)房者);不太著急(房子購(gòu)買(mǎi)了，但是不著急裝修，他們會(huì)慢慢的選擇，更有時(shí)間會(huì)去對(duì)比);其實(shí)大多數(shù)購(gòu)房者中，有很多的是一些單位統(tǒng)一購(gòu)房，他們中的很多人都熟識(shí)，裝修是一件大事情，很多人都會(huì)去在小區(qū)中查看鄰居的裝修情況和選材情況。
2.消費(fèi)者的真正需求是什么?(客戶(hù)的需求是我們的切入點(diǎn))
裝修房子是件大事，消費(fèi)者更想選擇貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，能夠用得住，而且質(zhì)量有保障的產(chǎn)品;還有就是消費(fèi)者在滿(mǎn)足自己的需求同時(shí)，更會(huì)選擇一些性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。
3.我們?nèi)绾胃玫呐c客戶(hù)進(jìn)行一次產(chǎn)品的交流?(要去做和如何去做有著本質(zhì)上的區(qū)別)
我們應(yīng)該用順應(yīng)客戶(hù)的方法交流，而不是讓他們產(chǎn)生反感，我們應(yīng)該找到客戶(hù)最關(guān)心的話(huà)題來(lái)去吸引他，然后給他來(lái)一次完美的邂逅，并有機(jī)會(huì)和客戶(hù)進(jìn)行一次產(chǎn)品的交流。其實(shí)客戶(hù)裝修房子，他們更多的會(huì)被設(shè)計(jì)所吸引，很多人不太愿意花設(shè)計(jì)的錢(qián)財(cái)，因?yàn)檎?a href="/tags-z-s-g-s.html" target="_blank" class="e427969263f95988 relatedlink">裝飾公司設(shè)計(jì)也是一筆很大的開(kāi)銷(xiāo)，很多人及時(shí)做一些效果圖出來(lái)，他們也更愿意去多看一些設(shè)計(jì)效果圖，所以設(shè)計(jì)是一個(gè)和客戶(hù)交流的非常好的切入點(diǎn)。
四、活動(dòng)目的：
1.與其都在盲從的做活動(dòng)，把活動(dòng)做濫，不如我們?cè)诨顒?dòng)上追求創(chuàng)新，以一種新的活動(dòng)方式來(lái)與客戶(hù)進(jìn)行一次產(chǎn)品的交流。
2.通過(guò)對(duì)TT的品牌宣傳，讓更多的人來(lái)了解TT，讓更多的消費(fèi)者了解TT，我們用正確的方式去換取客戶(hù)的理解和認(rèn)可，為T(mén)T導(dǎo)入更多的客戶(hù)流量。
3.精準(zhǔn)的店鋪品牌宣傳，讓店鋪可以挖掘需求客戶(hù)，讓店鋪獲得更多的成交量。
五、活動(dòng)主題：
1.高成低就，做回自己，不虛此行。
2.TT聯(lián)合知名設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，壕擲百萬(wàn)，征集1000家業(yè)主為您免費(fèi)設(shè)計(jì)，免費(fèi)上門(mén)量尺，免費(fèi)出設(shè)計(jì)效果圖。
3.?裝修不差錢(qián)?，TT聯(lián)合XX銀行，特為裝修用戶(hù)提供?裝修?，還在為裝房子錢(qián)緊發(fā)愁?裝修差錢(qián)有難處就來(lái)TT。
4.參加聯(lián)盟的每個(gè)商家推出一個(gè)特價(jià)款，推出的爆款可以***，但是一定要給予超低的價(jià)格，前所未有的價(jià)格來(lái)吸引眼球。
5.凡在此次聯(lián)盟的商家中訂購(gòu)產(chǎn)品可以享受?折上折?，第一家產(chǎn)品訂購(gòu)享受最低折扣，繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)第二家產(chǎn)品給予最低折扣的同時(shí)，在此基礎(chǔ)上再享受百分之五的優(yōu)惠，同一客戶(hù)在TT商盟中訂購(gòu)產(chǎn)品的商家越多，省的會(huì)越多。
6.購(gòu)物抽家電那都不叫事，購(gòu)物享受免單那是小意思，在TT購(gòu)物就抽汽車(chē)，品牌與實(shí)力的鑒證，以一顆誠(chéng)懇的心感恩、回饋我們的客戶(hù)。
六、活動(dòng)時(shí)間：
包括活動(dòng)時(shí)間，持續(xù)時(shí)間，宣傳時(shí)間，以及活動(dòng)的落地時(shí)間。
七、活動(dòng)對(duì)象：
精準(zhǔn)的指定一些小區(qū)，最好是準(zhǔn)備裝修的樓盤(pán)和集中交取鑰匙的樓盤(pán)。對(duì)這些小區(qū)進(jìn)行精準(zhǔn)打擊和深入挖掘，做廣，做深，做透。
八、活動(dòng)開(kāi)展：
1.專(zhuān)人協(xié)調(diào)小區(qū)物業(yè)，通過(guò)贊助小區(qū)設(shè)備，或者直接與物業(yè)負(fù)責(zé)人合作的方式，打通物業(yè)環(huán)節(jié)，協(xié)商好在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行活動(dòng)宣傳，以及小區(qū)內(nèi)擺放展臺(tái)，明確告訴物業(yè)我們不發(fā)彩頁(yè)，不發(fā)***，不影響小區(qū)管理次序，處理好小區(qū)物業(yè)關(guān)系，便于長(zhǎng)期合作。(因?yàn)槲覀冞@邊由于很多商鋪對(duì)物業(yè)管理和對(duì)業(yè)主都有一定的騷擾，這邊管控的非常嚴(yán)格。)
2.讓每個(gè)小區(qū)擺放出這次活動(dòng)的噴繪和展臺(tái)，向過(guò)往的業(yè)主介紹本次活動(dòng)的主旨，讓業(yè)主通過(guò)登錄準(zhǔn)確信息的方式來(lái)免費(fèi)領(lǐng)取設(shè)計(jì)師卡，領(lǐng)取后方可參與免費(fèi)設(shè)計(jì)的活動(dòng)。
3.上門(mén)量尺又專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)陪同，到客戶(hù)家與客戶(hù)進(jìn)行溝通，聊一聊關(guān)于裝修的話(huà)題，深入挖掘客戶(hù)的需求，對(duì)客戶(hù)的需求建立檔案，精準(zhǔn)定位客戶(hù)的消費(fèi)水平和消費(fèi)需求。
4.通過(guò)物業(yè)搜集客戶(hù)裝修信息，不要電話(huà)騷擾，通過(guò)發(fā)短信的方式告知客戶(hù)活動(dòng)內(nèi)容，把活動(dòng)的亮點(diǎn)一定精準(zhǔn)的告訴客戶(hù)，讓客戶(hù)了解此次活動(dòng)主題，并且能有一個(gè)自主選擇交流的權(quán)利。
5.還可以以家裝顧問(wèn)的形式，加入客戶(hù)微信，因?yàn)楹芏嗳说?a href="/tags-s-j.html" target="_blank" class="568a8b0ce9b1f9bd relatedlink">手機(jī)號(hào)就是微信，還可以通過(guò)加入小區(qū)QQ群，因?yàn)楹芏嘈^(qū)都有業(yè)主自己的群，宣傳本次活動(dòng)。
九、物料準(zhǔn)備：
1.TT設(shè)計(jì)卡，客戶(hù)檔案表
2.聯(lián)盟統(tǒng)一彩頁(yè)，宣傳材料，可以做成裝修指南書(shū)本的樣式
3.大型的噴繪展架，便于吸引業(yè)主眼球和了解此次活動(dòng)主旨
4.TT統(tǒng)一的手提袋
5.展示用的桌子
6.X展架，便于放到各個(gè)樓洞的單元門(mén)門(mén)口
7.聯(lián)盟商家為客戶(hù)準(zhǔn)備登門(mén)好禮
十、活動(dòng)制度：
此次活動(dòng)取加減分制度，對(duì)每個(gè)品牌和每個(gè)活動(dòng)人員實(shí)行加減分的制度：活動(dòng)中付出更多的品牌商家(出車(chē)，多出人，隨時(shí)接受聯(lián)盟調(diào)遣，為聯(lián)盟多做事，為聯(lián)盟發(fā)展提出好的建議的......)，實(shí)行加分，對(duì)于活動(dòng)中出問(wèn)題的品牌和個(gè)人(活動(dòng)消極，不配合活動(dòng)，不出人.....)，實(shí)行減分，嚴(yán)重者直接剔除;參加活動(dòng)的商家向聯(lián)盟交付減分保證金，在活動(dòng)結(jié)束后對(duì)于沒(méi)有扣分的商家進(jìn)行返還，對(duì)于扣分的商家進(jìn)行扣除;對(duì)于加分的商家在結(jié)余活動(dòng)經(jīng)費(fèi)中進(jìn)行分配，根據(jù)分?jǐn)?shù)的多少來(lái)分配。對(duì)于每天登陸客戶(hù)最多的活動(dòng)人員，以及表現(xiàn)突出的人員，也直接給予一定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。
十一、人員分配和工作安排：
1.會(huì)長(zhǎng):協(xié)調(diào)物業(yè)關(guān)系，協(xié)調(diào)TT對(duì)活動(dòng)的支持，協(xié)調(diào)號(hào)各個(gè)品牌之間的關(guān)系，協(xié)調(diào)好各個(gè)品牌對(duì)于活動(dòng)的參與，會(huì)議組織，確?；顒?dòng)進(jìn)行。(會(huì)長(zhǎng)加分)
2.會(huì)計(jì)：負(fù)責(zé)聯(lián)盟費(fèi)用的管理，以及物料的購(gòu)。(會(huì)計(jì)加分)
3.設(shè)計(jì)組：為客戶(hù)進(jìn)行設(shè)計(jì)，出設(shè)計(jì)效果圖。
4.機(jī)動(dòng)組：每天負(fù)責(zé)活動(dòng)的機(jī)動(dòng)性調(diào)配，送宣傳人員以及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置，機(jī)動(dòng)靈活的配合活動(dòng)。
5.宣傳組：兩個(gè)人一組，負(fù)責(zé)各自小區(qū)的活動(dòng)開(kāi)展。
6.考察協(xié)調(diào)組:不定時(shí)的去小區(qū)巡視活動(dòng)開(kāi)展情況，及時(shí)與活動(dòng)人員交流，及時(shí)發(fā)現(xiàn)活動(dòng)中的問(wèn)題。
家居建材完整的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案篇二
XX家居建材營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
策 劃 方 案
審核人：XXX家私 審批人：XXX家私
編制人：卓道企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
目 錄
第一部分 活動(dòng)籌備
一、活動(dòng)背景 二、活動(dòng)整體概要
第二部分 活動(dòng)實(shí)施
一、實(shí)施步驟
二、終端執(zhí)行細(xì)則
1、前期準(zhǔn)備 2、終端宣傳布置 3、宣傳推廣
第三部分 活動(dòng)文案
一、物料文案 二、報(bào)紙軟文
第一部分 活動(dòng)籌備
一、活動(dòng)背景
1、2015年是品牌競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的一年，跨入16年，是家居建材品牌關(guān)鍵的一年，也是競(jìng)爭(zhēng)加劇的一年。16年春季，各個(gè)企業(yè)，商家品牌經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的準(zhǔn)備、策劃和醞釀，俱蓄勢(shì)待發(fā)。要在激烈競(jìng)爭(zhēng)中占取優(yōu)勢(shì)，就必須先發(fā)制人，主動(dòng)出擊，開(kāi)春就努力提高市場(chǎng)的占有率，進(jìn)一步提高品牌知名度，為取得16年銷(xiāo)售佳績(jī)做好鋪墊。
2、2015年，中消協(xié)把?消費(fèi)與責(zé)任?確定為16年消費(fèi)年主題。順應(yīng)社會(huì)潮流，啟動(dòng)?責(zé)任?貼心?大型活動(dòng)，義無(wú)返顧的扛起?責(zé)任?這面大旗，強(qiáng)勢(shì)推出?真情綠卡?，讓消費(fèi)者的權(quán)益終身受到保護(hù)。樹(shù)立良好的社會(huì)形象。
二、活動(dòng)整體概要 1、活動(dòng)目的
(1)打造具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感、誠(chéng)信的品牌形象。
(2)和消費(fèi)者一起互動(dòng)，提高消費(fèi)者參與的積極性和售后服務(wù)的影響力。 (3)發(fā)起16年第一輪促銷(xiāo)攻勢(shì)，搶占消費(fèi)者心智、爭(zhēng)奪市場(chǎng)銷(xiāo)量。 2、活動(dòng)主題
責(zé)任?貼心
-------啟動(dòng)真情綠卡服務(wù)工程
3、活動(dòng)口號(hào)
1、真情綠卡 拒絕虛 2、真情綠卡 居家無(wú)憂(yōu) 3、綠卡行天下 服務(wù)全無(wú)憂(yōu) 4、活動(dòng)時(shí)間
2015年12月18日-12月20日 5、活動(dòng)范圍 建材市場(chǎng)各門(mén)店
7、活動(dòng)內(nèi)容
責(zé)任? 貼心
-------啟動(dòng)真情綠卡服務(wù)工程
? 綠卡傳情：消費(fèi)者預(yù)約登記，可提前擁有?真情綠卡?，優(yōu)先享受各項(xiàng)活動(dòng)優(yōu)惠。
? 綠卡回報(bào)：持有綠卡的顧客，活動(dòng)期間憑卡消費(fèi)領(lǐng)抽獎(jiǎng)卷，可參與汽車(chē)大獎(jiǎng)等抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 ? 綠卡有禮：憑綠卡可領(lǐng)取神秘禮物一份。
? 綠卡定金：憑綠卡可在賣(mài)場(chǎng)四個(gè)分會(huì)場(chǎng)參與微信門(mén)店定金6天大贈(zèng)送活動(dòng)。 注：當(dāng)天為活躍市場(chǎng)氣氛，可以各樓層為單位，組織相關(guān)活動(dòng)。(此意見(jiàn)僅供參考)
促銷(xiāo)時(shí)間：2015年3月8日
促銷(xiāo)地點(diǎn)：家居建材廣場(chǎng)
咨詢(xún)電話(huà)：020-38262399 促銷(xiāo)政策
1、要求各商家按照本賣(mài)場(chǎng)一年6次活動(dòng)，系統(tǒng)定好活動(dòng)的全場(chǎng)折扣和單價(jià)，保證本次最低。 2、微信大抽獎(jiǎng)，100萬(wàn)微信大獎(jiǎng)微動(dòng)全城(分6天四分會(huì)場(chǎng)派送)。 3、一樓活動(dòng)大現(xiàn)場(chǎng)汽車(chē)等大獎(jiǎng)。 8、活動(dòng)細(xì)則：
1、 活動(dòng)當(dāng)天，節(jié)目表演、禮品發(fā)放、抽獎(jiǎng)。 2、 瘋狂抽大獎(jiǎng)無(wú)敵： 1) 抽獎(jiǎng)資格：
1、 獲得真情綠卡的用戶(hù)可以直接參予微信100萬(wàn)訂金抽獎(jiǎng)活動(dòng)。訂金當(dāng)天要在所在門(mén)店轉(zhuǎn)正單。 2、 汽車(chē)等大型禮品的抽獎(jiǎng)要憑抽獎(jiǎng)卷。
在12月18日至12月20日期間在新家具建材廣場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)建材的所有顧客;每交滿(mǎn)2000元定金即可獲得抽獎(jiǎng)劵1張(滿(mǎn)4000元即可獲得抽獎(jiǎng)劵2張);以此類(lèi)推
特別告知：所有獎(jiǎng)品只能于抽獎(jiǎng)活動(dòng)當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取，若中獎(jiǎng)消費(fèi)者當(dāng)日未能到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取，即視為自動(dòng)放棄其所抽得的獎(jiǎng)品。 2) 抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品：
*特等獎(jiǎng)：1名，獎(jiǎng)小轎車(chē)一輛;
*一等獎(jiǎng)：2名，獎(jiǎng)名牌冰箱一臺(tái)(具體見(jiàn)抽獎(jiǎng)細(xì)則); *二等獎(jiǎng)：6名，名牌電動(dòng)車(chē)一臺(tái); *三等獎(jiǎng)：8名，獎(jiǎng)名牌空調(diào)一輛; *四等獎(jiǎng)：50名，名牌電風(fēng)扇一把; 3) 抽獎(jiǎng)時(shí)間：
大獎(jiǎng)：3月8日下午5：00
微信抽獎(jiǎng) ：3月2至3月8天，2，3，4，5，6，7每天上午10點(diǎn)至11點(diǎn)和下午3點(diǎn)到4點(diǎn)。8號(hào)全天微信整點(diǎn)抽獎(jiǎng)。 4) 獎(jiǎng)券領(lǐng)用：
*憑門(mén)店2月26日至3月8日期間的訂單或綠卡(一張綠卡領(lǐng)抽獎(jiǎng)卷一張，由發(fā)卡方提供)在總服務(wù)臺(tái)登記，按照訂單上收款金額領(lǐng)取獎(jiǎng)券;現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)，現(xiàn)場(chǎng)將副劵投入抽獎(jiǎng)箱;(總服務(wù)臺(tái)需登記品牌名、購(gòu)買(mǎi)品種、購(gòu)買(mǎi)金額、客戶(hù)****，及推廣業(yè)各員的名字及****)正劵為顧客保留作為領(lǐng)獎(jiǎng)憑證;
5) 抽獎(jiǎng)規(guī)則：
? 現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，主持人呼叫3次無(wú)人應(yīng)答者視為棄權(quán);重新抽取一位顧客; ? 領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)須提供與副劵信息一致的正劵。
? 100萬(wàn)微信訂單抽獎(jiǎng)6天規(guī)定時(shí)間派送，3月2日至3月8日。
特別告知：所有獎(jiǎng)品只能于抽獎(jiǎng)活動(dòng)當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取，若中獎(jiǎng)消費(fèi)者當(dāng)日未能到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取，即視為自動(dòng)放棄其所抽得的獎(jiǎng)品。
3﹑百家建材品牌超低特價(jià)：100家建材品牌，各個(gè)品類(lèi)，統(tǒng)一提供零利潤(rùn)產(chǎn)品，活動(dòng)期間，保證本年度最低、保證婁底最低;
1) 商場(chǎng)所有建材品牌，需和市場(chǎng)簽訂協(xié)議，保證在418新家居建材開(kāi)業(yè)活動(dòng)期間內(nèi)，所有售出的商品，
為婁底最低價(jià);如果客人發(fā)現(xiàn)在婁底市其他地方同品牌﹑同型號(hào)﹑同質(zhì)量的產(chǎn)品價(jià)格更低，處以差價(jià)5倍的罰款;
2) 商場(chǎng)內(nèi)所有建材品牌，需在活動(dòng)期間，制定好自己的促銷(xiāo)政策。 4﹑邀請(qǐng)函手冊(cè)及綠卡的發(fā)放方式：
1) 發(fā)放邀請(qǐng)函的目的是邀約各小區(qū)真正有購(gòu)買(mǎi)建材需求的客戶(hù)參與到本次的活動(dòng)中來(lái);為了將客戶(hù)
拉過(guò)來(lái)，憑邀請(qǐng)函來(lái)的客戶(hù)可以額外享受以下的優(yōu)惠：
2) 邀請(qǐng)函發(fā)放時(shí)由掃樓團(tuán)隊(duì)發(fā)放，并且由每個(gè)團(tuán)隊(duì)中組長(zhǎng)負(fù)責(zé);邀請(qǐng)函不得重復(fù)發(fā)放，不得弄虛作
;每張邀請(qǐng)函領(lǐng)取時(shí)都要提供客戶(hù)姓名、電話(huà)、小區(qū)名稱(chēng)、棟數(shù)﹑房號(hào);要保證1000張邀請(qǐng)函能夠請(qǐng)來(lái)1000個(gè)真正的客戶(hù);
3) 綠卡派發(fā)由門(mén)店負(fù)責(zé)，派發(fā)對(duì)像以老客戶(hù)(有消費(fèi)影響力熱愛(ài)活動(dòng)的客戶(hù))為主，各商家根據(jù)自
己的往年經(jīng)營(yíng)的情況，自行在商會(huì)購(gòu)買(mǎi)(10元/張)，數(shù)量自定，可以退。發(fā)卡前認(rèn)真登記(有樣表)客戶(hù)詳細(xì)信息。
5﹑活動(dòng)執(zhí)行細(xì)則 1)人員分工：
總指揮 ： 肖自恒(歐文萊) 副總指揮： 成總(鑫奇廚柜)
電話(huà)組： 小區(qū)花名冊(cè)﹑商家意向客戶(hù)﹑(汪衛(wèi)國(guó)，鉅豪燈飾) 購(gòu)財(cái)務(wù)： 彭保余(史丹利衣柜)
售卡帶隊(duì)：劉小明(派雅門(mén)窗科凡衣柜)﹑李總(奧普) 車(chē)輛分配：各組隊(duì)長(zhǎng)
廣告宣傳：彭保權(quán)﹑汪衛(wèi)國(guó)(布置小區(qū)廣告﹑商場(chǎng)廣告﹑店面廣告﹑報(bào)紙，電視，小區(qū)廣告，公交車(chē)廣告等) 業(yè)務(wù)培訓(xùn)：劉小明 李總(奧普) 會(huì)務(wù)組組長(zhǎng)(汪衛(wèi)國(guó))：
組各組隊(duì)長(zhǎng)及各負(fù)責(zé)人。 3)
注： 活動(dòng)推進(jìn)方案，待方案確定后進(jìn)一步完善 三、廣告投放
1、30?40個(gè)重點(diǎn)小區(qū)廣告。 2、市場(chǎng)和商場(chǎng)廣告。 3、電視和報(bào)紙廣告。 4、網(wǎng)絡(luò)廣告。 四、業(yè)務(wù)人員激勵(lì)
1、人員每天補(bǔ)50元/天，店面補(bǔ)100元/天
2、發(fā)放邀請(qǐng)函每天團(tuán)隊(duì)評(píng)比冠、亞、季軍獎(jiǎng)，分別獎(jiǎng)勵(lì)300元、200元、100元;
3、客戶(hù)定單獎(jiǎng)勵(lì)40元每單; 4、隊(duì)長(zhǎng)加補(bǔ)每天50元 5、車(chē)輛每天補(bǔ)助50元; 五、懲罰
1、培訓(xùn)人員參予標(biāo)準(zhǔn)：店面200平米以下派業(yè)務(wù)員1名，200?300平米派2名，300平米以上派3名。
業(yè)務(wù)組從培訓(xùn)組中選65人。
2、每個(gè)業(yè)務(wù)員必須無(wú)條件服從負(fù)責(zé)人的管理安排，違者一次罰款100元每人。 3、遲到早退每次每人罰款20元。(考勤機(jī))
4、所有業(yè)務(wù)員必須在當(dāng)天指定的小區(qū)，違者每次每人罰款100元;
5、團(tuán)隊(duì)發(fā)放邀請(qǐng)函每天評(píng)比倒數(shù)第一名的，每人每天降低20元的補(bǔ)助。
第二部分 活動(dòng)實(shí)施
一、終端執(zhí)行細(xì)則 前期籌備 1、物料準(zhǔn)備
促銷(xiāo)活動(dòng)的前期申請(qǐng)、相應(yīng)價(jià)格的確定、產(chǎn)品與樣板配送、公司配送促銷(xiāo)物料，經(jīng)銷(xiāo)商制作的宣傳物料的準(zhǔn)備。
終端現(xiàn)場(chǎng)布置 1、門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)：
◆懸吊旗：營(yíng)造活動(dòng)氛圍，傳達(dá)活動(dòng)主題。 ◆掛橫幅：吸引眼球，讓消費(fèi)者知道活動(dòng)內(nèi)容。 ◆貼海報(bào)：向消費(fèi)者表達(dá)獲得?綠卡?的價(jià)值。
◆X展架：讓消費(fèi)者清楚了解活動(dòng)內(nèi)容;
◆標(biāo)貼：特價(jià)標(biāo)簽、專(zhuān)家推薦等，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品信息。
◆現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)區(qū)：讓消費(fèi)者切身感知產(chǎn)品功能、品質(zhì)，明白消費(fèi)。 2、賣(mài)場(chǎng)周?chē)?/p>
◆充氣拱門(mén)、空飄、刀旗、條幅、彩旗，有條件可飄揚(yáng)藏族五顏六色的經(jīng)幡。 ◆當(dāng)?shù)氐母咚俾放茝V告建議更為?責(zé)任3?15 貼心418?主題畫(huà)面。 3、場(chǎng)地安排
1、3月8日當(dāng)天活動(dòng)主會(huì)場(chǎng)設(shè)富一樓。 2、3月2日一3月8日到分會(huì)場(chǎng)設(shè)一至四樓
條件允許則安排多個(gè)活動(dòng)場(chǎng)所。促銷(xiāo)活動(dòng)必須提前告知消費(fèi)者活動(dòng)的場(chǎng)地和時(shí)間。
宣傳推廣
策略：軟文預(yù)熱，活動(dòng)引爆 1、媒體推廣 (1)電視：
(2)報(bào)紙：在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膱?bào)紙投放軟文和硬廣告。提前籌備報(bào)紙廣告刊登工作，刊登
尺寸為通欄或半通欄。報(bào)紙廣告要在發(fā)行量大、針對(duì)性強(qiáng)的當(dāng)?shù)刂髁髅襟w報(bào)紙上刊登。報(bào)紙廣告必須在活動(dòng)前刊登，版面內(nèi)容由公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)，活動(dòng)期間需以軟文形式進(jìn)行媒體報(bào)道。
(3)電臺(tái)：建議在當(dāng)?shù)亟煌ㄅ_(tái)投放促銷(xiāo)廣告。 (4)微信(短信彩信)：統(tǒng)一發(fā)送短信宣傳造勢(shì)活動(dòng)，每天發(fā)送一次，短信內(nèi)容力求突出活動(dòng)息量?jī)?yōu)惠。 ( 5
2、店內(nèi)推廣
促銷(xiāo)前期籌備(2月18日-22日)
?、傩麄髻Y料準(zhǔn)備：綠卡、海報(bào)、單張、橫幅、X展架、宣傳折頁(yè)等宣傳物料準(zhǔn)備到位。 ②促銷(xiāo)貨品準(zhǔn)備：清點(diǎn)庫(kù)存產(chǎn)品，在促銷(xiāo)活動(dòng)前一定要保證產(chǎn)品備貨充足; ③現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好活動(dòng)促銷(xiāo)禮品，手提袋、杯子等一切活動(dòng)所需物料。
?、艽黉N(xiāo)價(jià)格系統(tǒng)：提前準(zhǔn)備好促銷(xiāo)產(chǎn)品的明細(xì)表及活動(dòng)執(zhí)行價(jià)格，同時(shí)嚴(yán)格執(zhí)行相應(yīng)的價(jià)格策略。 ⑤價(jià)格標(biāo)簽制作：常規(guī)價(jià)、促銷(xiāo)價(jià)、特價(jià)標(biāo)簽的數(shù)量要準(zhǔn)備到位。 3、人員推廣
(1)人員各就各位，既要分工明確又要相互配合;
(2)宣傳人員派發(fā)宣***,介紹活動(dòng)和產(chǎn)品,引導(dǎo)顧客至店內(nèi);
(3)贈(zèng)品在規(guī)定時(shí)間發(fā)放不宜太早太晚,發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料、簽字;發(fā)放禮物時(shí)要控制節(jié)奏，制造排隊(duì)等待的場(chǎng)景，激發(fā)顧客的從眾心理;
(4)在促銷(xiāo)活動(dòng)中期，也要有工作人員到小區(qū)、賣(mài)場(chǎng)人員密集地同時(shí)派發(fā)宣***張以擴(kuò)大促銷(xiāo)范圍及影響力。
(5)促銷(xiāo)前期培訓(xùn)：工作分工(開(kāi)單、收款、安裝、廣告派發(fā)、客戶(hù)接待等落實(shí)到專(zhuān)人)、統(tǒng)一說(shuō)辭、操作細(xì)節(jié)等培訓(xùn)，以使促銷(xiāo)活動(dòng)有條不紊的進(jìn)行。
4、小區(qū)推廣
(1)針對(duì)目標(biāo)小區(qū)懸掛促銷(xiāo)條幅、海報(bào)等; (2)針對(duì)目標(biāo)小區(qū)派發(fā)促銷(xiāo)單張。 (3)?真情綠卡?調(diào)查問(wèn)卷填寫(xiě)。 5、微信大搖獎(jiǎng)，豪禮品牌定金大送一星期 (1)、每樓層設(shè)分會(huì)場(chǎng)共四個(gè)會(huì)場(chǎng)。 (2)、促客戶(hù)提前下單，活躍賣(mài)場(chǎng)氣氛。 (3)、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，以各門(mén)店商家訂單獎(jiǎng)金和小禮品為主。
第三部分 活動(dòng)文案
一、物料文案 1、手機(jī)短信文案
擁有綠卡，一生無(wú)憂(yōu)。在315來(lái)臨之際強(qiáng)勢(shì)推出?責(zé)任3?15 貼心?大型活動(dòng)，凡購(gòu)買(mǎi)在購(gòu)建材，就能擁有真情綠卡，詳情請(qǐng)咨詢(xún)：?，地址：?。
家居建材廣場(chǎng)100萬(wàn)微信大獎(jiǎng)，微動(dòng)全城，感恩鉅惠市民，掃一掃，碼上有禮! 使用方法及用途：提前2天點(diǎn)對(duì)點(diǎn)發(fā)送給小區(qū)業(yè)主，精準(zhǔn)命中準(zhǔn)消費(fèi)者。
2、電視滾動(dòng)字幕、電臺(tái)文案
擁有綠卡，一生無(wú)憂(yōu)。418在315來(lái)臨之際強(qiáng)勢(shì)推出?責(zé)任3?15 貼心418?大型促銷(xiāo)活動(dòng)，凡在418購(gòu)買(mǎi)建材，就能擁有真情綠卡。
真情綠卡火熱登記中!絕好機(jī)會(huì)，不容錯(cuò)過(guò)!詳情請(qǐng)咨詢(xún)：，地址：。 使用方法及用途：提前一周在電視中熱播，擴(kuò)大活動(dòng)影響力，吸引消費(fèi)者前往。 家居建材廣場(chǎng)100萬(wàn)微信大獎(jiǎng)，微動(dòng)全城，感恩鉅惠市民，掃一掃，碼上有禮! 3、綠卡
促銷(xiāo)說(shuō)辭
(1)作為真情服務(wù)的獨(dú)有的服務(wù)標(biāo)記，是一種服務(wù)的保障。 (2)是一種尊貴的享受、一種身份的象征。 (3)憑卡優(yōu)先享受各種活動(dòng)優(yōu)惠。
綠卡內(nèi)容
綠卡折頁(yè)，用于裝綠卡
4
5、海報(bào)文案
6、X展架文案
7、單張文案
正面：
反面
8、橫幅
如何經(jīng)營(yíng)建材商場(chǎng)
家具建材市場(chǎng)流量越來(lái)越少，是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，有大環(huán)境影響，市場(chǎng)整體低迷，房地產(chǎn)銷(xiāo)售放緩，許多大品牌紛紛建立自己的線上渠道，線下自己的渠道，一些裝飾公司紛紛搶灘登陸建材市場(chǎng)，所以市場(chǎng)低迷很正常！不過(guò)不要灰心喪氣，中國(guó)這么大的市場(chǎng)，還有每年的城鎮(zhèn)率不斷提高，還是有市場(chǎng)的！只不過(guò)需要改變?cè)瓉?lái)的等客銷(xiāo)售策略，主動(dòng)走出去，積極和裝飾公司，物業(yè)公司，小區(qū)意見(jiàn)領(lǐng)袖，網(wǎng)紅，短等多渠道建立聯(lián)系！把原來(lái)的銷(xiāo)售深更細(xì)作，變銷(xiāo)售為服務(wù)，靠客戶(hù)二次購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，可以和金融公司合作，可以分期付款，挖掘消費(fèi)潛力。
建材家居市場(chǎng)如何操作？
當(dāng)前我國(guó)建材市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是多數(shù)招商制建材市場(chǎng)仍以提供簡(jiǎn)單的物業(yè)服務(wù)為主要服務(wù)功能；二是市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理水平相差懸殊，一些市場(chǎng)管理粗放，甚至還處于集貿(mào)市場(chǎng)的管理水平；三是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)單調(diào)，缺乏創(chuàng)新。促銷(xiāo)活動(dòng)主要是依靠打折、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送小紀(jì)念品等手段；四是在建材領(lǐng)域通道競(jìng)爭(zhēng)的重要表現(xiàn)形式是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈；五是優(yōu)勝劣汰已經(jīng)成為調(diào)節(jié)市場(chǎng)發(fā)展的主要手段之一；
一、我國(guó)建材市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理的基本情況
（一）名目繁多的促銷(xiāo)活動(dòng)
現(xiàn)在，我國(guó)居民都可以感受到伴隨建材市場(chǎng)的快速發(fā)展，市場(chǎng)間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。只要我們走進(jìn)建材市場(chǎng)，促銷(xiāo)的熱浪便撲面而來(lái)。各個(gè)市場(chǎng)都使出了渾身解數(shù)開(kāi)展各種類(lèi)型的促銷(xiāo)活動(dòng)。
當(dāng)前我國(guó)大多數(shù)建材市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)手法雷同，不外乎降價(jià)、打折、贈(zèng)送紀(jì)念品、摸獎(jiǎng)等。當(dāng)然，也有許多市場(chǎng)迭出奇招，把促銷(xiāo)活動(dòng)搞得有聲有色，使促銷(xiāo)期間銷(xiāo)售額大增，受到商戶(hù)和顧客的歡迎。
環(huán)三環(huán)家居商業(yè)中心為抗擊非典，5月份搞60天義賣(mài)活動(dòng)。7月份搞“商品特價(jià)熱賣(mài)到到7月底”促銷(xiāo)活動(dòng)。活動(dòng)期間雙休日每天搖獎(jiǎng)送出100臺(tái)空調(diào)、彩電等家電產(chǎn)品。環(huán)三環(huán)為方便顧客，購(gòu)進(jìn)了35臺(tái)福萊爾小轎車(chē)，只要有熱線預(yù)約電話(huà)，市場(chǎng)就派車(chē)去接顧客。不管你在市場(chǎng)消費(fèi)與否，都有定點(diǎn)班車(chē)送顧客。
城外誠(chéng)家居文化廣場(chǎng)從7月5日－10月12日舉行“超大型促銷(xiāo)活動(dòng)”，活動(dòng)期間“每天放獎(jiǎng)10萬(wàn)元，連續(xù)促銷(xiāo)100天，真情回饋1000萬(wàn)，家居夜市到9點(diǎn)！”而且有免費(fèi)班車(chē)接送顧客。
集美家具建材城在全市設(shè)有11條固定線路的免費(fèi)班車(chē)。在活動(dòng)期間凡購(gòu)物12000元以上者，均可得到價(jià)值1200元的磁療床墊一張。依此類(lèi)推，凡購(gòu)物在500元以上的都有獎(jiǎng)品。集美家具建材城在去年元旦期間舉辦大型促銷(xiāo)活動(dòng)在北京晚報(bào)、京華時(shí)報(bào)上作整版的彩色廣告，僅廣告費(fèi)投入就要上百萬(wàn)。這次活動(dòng)的賣(mài)點(diǎn)是“百萬(wàn)禮金大放送”承諾“即買(mǎi)、即贈(zèng)、即抽、即兌現(xiàn)?！痹谝粋€(gè)月的活動(dòng)期間共產(chǎn)生24名一等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)商場(chǎng)優(yōu)惠券24名，每名5000元；二等獎(jiǎng)48名，每人2000元。
天隆家園舉辦了“十一黃金周百萬(wàn)讓利行動(dòng)”。隆森廚柜舉辦賣(mài)廚柜送奔騰4電腦活動(dòng)。富亞涂料舉辦了“購(gòu)富亞涂料套餐，免費(fèi)吃肯德基”促銷(xiāo)活動(dòng)。萬(wàn)家燈火舉行了拍賣(mài)活動(dòng)。藍(lán)景麗家購(gòu)物抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品小到杯子、雨傘、帽子，大到空調(diào)、彩電、洗衣機(jī)、微波爐、DVD等。萬(wàn)家燈火舉行拍賣(mài)活動(dòng)?；顒?dòng)期間簽訂家裝合同的均可抽獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)全額退還裝修工程款。還有一個(gè)建材市場(chǎng)在去年春節(jié)期間舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，摸獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品是十條每個(gè)重10克的足赤“小黃魚(yú)”，其實(shí)一條10克的金條也就是1000元左右，但由于黃金在人們心目中的地位很貴重，所以前去購(gòu)物抽獎(jiǎng)的顧客人山人海，據(jù)媒體報(bào)道，一個(gè)老太太當(dāng)場(chǎng)抽到了一條“小黃魚(yú)”，高興得不得了。
北京住X家居商城去年底舉辦大型促銷(xiāo)活動(dòng)，“持京華時(shí)報(bào)的廣告到商城總服務(wù)臺(tái)，最高可領(lǐng)取5000元真情B券，代現(xiàn)金購(gòu)物?！敝黝}廣告詞是“券中券千萬(wàn)元放送（總額1200萬(wàn)） 獎(jiǎng)中獎(jiǎng)百萬(wàn)元（總值300萬(wàn)）”“實(shí)打?qū)嵉姆钏?，百分百的連環(huán)中獎(jiǎng)”
麗澤建材城為各市場(chǎng)分銷(xiāo)商提供長(zhǎng)價(jià)貨源，提供綠色家裝免費(fèi)設(shè)計(jì)，促銷(xiāo)期間環(huán)保建材5折起，萬(wàn)件禮品，送完為止，獎(jiǎng)品最高價(jià)值5000元。
碧溪家居廣場(chǎng)在去年十一期間也展開(kāi)了強(qiáng)大的促銷(xiāo)攻勢(shì)，“綠色碧溪綠色家居，綠色生活綠色旋風(fēng)”“碧溪真情永不變，回報(bào)禮金1000萬(wàn)，連環(huán)大獎(jiǎng)連環(huán)送，百分之百中獎(jiǎng)率”
金海馬家具促銷(xiāo)期間低價(jià)銷(xiāo)售，原價(jià)12800元的高級(jí)大班臺(tái)只售6800元，13800元的沙發(fā)特惠價(jià)7800元。金海馬之所以能夠低價(jià)銷(xiāo)售，是因?yàn)樗谌齻€(gè)主要環(huán)節(jié)進(jìn)行了有效的成本控制。一是在購(gòu)成本上，金海馬確定了每年都要下降10％的目標(biāo)，擴(kuò)大購(gòu)量。金海馬在過(guò)去的十年中購(gòu)量從1000萬(wàn)增加到100億，一套普通的沙發(fā)也就從3000多降到1000多。二是專(zhuān)業(yè)化，降低經(jīng)營(yíng)成本。三是節(jié)儉經(jīng)營(yíng)，從企業(yè)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)入手，創(chuàng)造出了“無(wú)敵價(jià)格”的神話(huà)。
大鐘寺藍(lán)景麗家家居廣場(chǎng)搞“7月增值派送大行動(dòng)”促銷(xiāo)活動(dòng)。提出了“先增值，再購(gòu)物，中獎(jiǎng)百分百”的口號(hào)。顧客拿200元最多可以變成1800元。市場(chǎng)還承諾“環(huán)保不達(dá)標(biāo)，賠付無(wú)商量”。緊接著8月份又開(kāi)展了“金秋家居消費(fèi)送健康”促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)期間，凡購(gòu)物200元以上者均可抽獎(jiǎng)，最高獎(jiǎng)可獲得2000元的健康運(yùn)動(dòng)卡。
北京正X家居在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，專(zhuān)門(mén)安排二場(chǎng)演出，一場(chǎng)是下午的文藝演出，一場(chǎng)是晚上在市場(chǎng)廣場(chǎng)舉行“京城寵物才藝大賽”，歡迎“帶著你的寵物來(lái)玩吧！”
東三環(huán)家具商城在去年國(guó)慶期間舉辦“現(xiàn)金一把抓”促銷(xiāo)活動(dòng)。每周六有3000元大獎(jiǎng)等你去拿?；顒?dòng)期間低于市場(chǎng)價(jià)30％－60％出售商品。
好美家四季青店在去年國(guó)慶節(jié)期間推出全國(guó)15家店4周年同慶活動(dòng)?；顒?dòng)期間購(gòu)家電、廚衛(wèi)滿(mǎn)1000送100。全場(chǎng)一次性購(gòu)物滿(mǎn)500送40。
東方家園麗澤店今年為配合“315”活動(dòng)，舉辦了“百萬(wàn)元大奉送”活動(dòng)，在活動(dòng)期間產(chǎn)生5135名者，分享100萬(wàn)元大獎(jiǎng)。
2002年國(guó)慶節(jié)期間，東方家園部分商品底價(jià)出倉(cāng)。原價(jià)2038元的雅立淋浴房一千元就可以買(mǎi)到。215元一平米的諾貝爾瓷磚特價(jià)113元。在活動(dòng)期間大量地板和洗浴設(shè)備的套餐比平日低了近300元400元。張宏偉先生講，東方家園之所以能實(shí)現(xiàn)天天平價(jià)和促銷(xiāo)期間的低價(jià)出倉(cāng)，是因?yàn)橛辛髢?yōu)勢(shì)。一是統(tǒng)一購(gòu)，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)；二是成本低；三是品種全；四是管理手段先進(jìn)；五是許多銷(xiāo)售人員理貨人員都是建材方面的行家里手；六是為消費(fèi)者提供全方位服務(wù)；
2003年8月20日是東方家園的輝煌四年慶，8月23日，東方家園又一新店——北京八角店正式開(kāi)業(yè)。東方家園所有連鎖店同喜同賀，隆重酬賓。8月23日到9月28日期間東方家園將推出大型促銷(xiāo)活動(dòng)，“司慶獻(xiàn)禮”、“開(kāi)業(yè)特惠”、簽家裝送“購(gòu)物伴侶券”、“十元特拍”、“老客到新店，有禮相贈(zèng)”等促銷(xiāo)活動(dòng)。各店的活動(dòng)精彩紛呈，讓新老顧客實(shí)惠到家，驚喜到家！
（二）廣告、POP與店面布置
廣告是任何一個(gè)市場(chǎng)都在進(jìn)行的最常規(guī)的促銷(xiāo)手段。廣告是品牌的“孵化器”，在品牌的塑造和成長(zhǎng)過(guò)程中起著舉足輕重的作用。陶瓷業(yè)洋名滿(mǎn)天飛的狀況可以說(shuō)是“地球人都知道”。廣告是一種傳播途徑，一個(gè)本土化、朗朗上口的名稱(chēng)肯定要比一個(gè)拗口難記、土洋結(jié)合的名稱(chēng)要容易傳播的多?！褒埮破釠](méi)味道，讓你生活有味道”就是一句不錯(cuò)的廣告詞。可口可樂(lè)公司，作為世界知名品牌，每年要拿出30％的利潤(rùn)用于廣告，靠生生不息的廣告維護(hù)著品牌的生命力。表達(dá)“這是我” “我還在”
居然之家的廣告宣傳主打先行賠付和承諾環(huán)保裝修。2001年首先提出先行賠付制度。當(dāng)時(shí)在北京交通電臺(tái)作冠名覆蓋性廣告，廣告詞只有一句：“居然之家，先行賠付?！彪m然簡(jiǎn)單，但卻有震撼力和穿透力。使這句廣告詞響徹千家萬(wàn)戶(hù)，真正做到了家喻戶(hù)曉皆知的程度。加之居然之家對(duì)“福樂(lè)”進(jìn)行了成功的危機(jī)公關(guān)運(yùn)作，毫不含糊的拿出近200萬(wàn)元兌現(xiàn)了先行賠付承諾，使居然之家聲名鵲起。去年又首家推出“居然之家，環(huán)保裝修，不環(huán)保全額退款。”的主題廣告詞。效果也相當(dāng)良好。
居然之家很少作整版的商業(yè)廣告，我所見(jiàn)到的幾次都是以文字為主。比如去年國(guó)慶節(jié)前夕在北京晚報(bào)作了一版廣告，一幅也沒(méi)有，而是以大量的文字提出“選擇居然之家的八大理由”。這八大理由是：一、居然之家有嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度；二、居然之家有嚴(yán)格的家裝合同認(rèn)證管理制度；三、居然之家有嚴(yán)格的工程質(zhì)量管理制度；四、居然之家率先推出“先行賠付”制度；五、居然之家、率先推出“綠色環(huán)保裝修”制度；六，居然之家獨(dú)有的末位淘汰制度；七、居然之家獨(dú)創(chuàng)星級(jí)評(píng)比制度；八、居然之家首創(chuàng)“市場(chǎng)化管理”“”“一站式”“首問(wèn)負(fù)責(zé)制”制度；
好美家用大幅廣告宣傳其優(yōu)勢(shì)所在。以去年4周年店慶為例，其廣告創(chuàng)意是六個(gè)字：國(guó)慶實(shí)力比拼。共有六比，即：比實(shí)力：超市理念，品牌先鋒，勢(shì)不可擋；比價(jià)格：名優(yōu)品牌，勁爆價(jià)格，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒；比品種：十大類(lèi)，五萬(wàn)余種建材商品，品種一應(yīng)俱全；比服務(wù)：無(wú)理由退貨，免費(fèi)送貨，先行賠付，服務(wù)體貼周到；比家裝：自營(yíng)家裝，絕非掛靠，品質(zhì)實(shí)在可見(jiàn)；
IKEA的促銷(xiāo)廣告別具一格，不落俗套。在去年舉辦的一次促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前，宜家在報(bào)紙上刊登了二幅廣告，第一天的是：“洗洗睡吧！”四個(gè)大字占了半版，下邊有一行小字：“趕緊洗洗睡吧，宜家正在大減價(jià)。早睡早起身體好，精神煥發(fā)到宜家”第二天的廣告印了兩個(gè)大字：急征：覓身強(qiáng)力壯，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不限（愿意付賬即可）的男士，與我牽手相伴到宜家，明天宜家開(kāi)始大減價(jià)！最下邊有一行小字：宜家大減價(jià)，部分商品五至七折，絕版銷(xiāo)售，售完為止。我們認(rèn)為這樣的廣告有創(chuàng)意，能吸引人，特別是對(duì)宜家的客戶(hù)群體：新潮的年輕人有很好的親和力和號(hào)召力。
POP廣告
目前，我國(guó)建材市場(chǎng)內(nèi)POP廣告以氣氛類(lèi)POP廣告為主，每逢慶祝之日，統(tǒng)一樣式，印刷精美的POP廣告懸掛于店內(nèi)，很好地起到了烘托賣(mài)場(chǎng)氣氛的作用。另一類(lèi)是促銷(xiāo)類(lèi)POP。它的作用是將產(chǎn)品價(jià)格、折扣等信息向顧客傳遞。
按照國(guó)際先進(jìn)的零售營(yíng)銷(xiāo)理論，促銷(xiāo)類(lèi)POP 的應(yīng)用應(yīng)該符合以下幾個(gè)原則：（1）形式美觀，能夠充分吸引顧客的目光傳遞信息、完整，可以有效***顧客的隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)；（2）更換周期短，隨時(shí)將店方最新的銷(xiāo)售信息和意圖傳遞給顧客；（3）應(yīng)用高密度，更充分地方便顧客的選擇。
今天的顧客已經(jīng)大多理智，任憑過(guò)分熱情的促銷(xiāo)人員口吐蓮花卻往往無(wú)動(dòng)于衷，甚至知難而退。他們更加習(xí)慣在沒(méi)有干擾的情況下充分自由地選擇。但是，單純的商品陳列卻很難真正取得顧客的信賴(lài)，因此，如何有效準(zhǔn)確地將商家的意圖傳遞給顧客，達(dá)到***顧客沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的目的，POP廣告張貼成為溝通產(chǎn)品和顧客的橋梁。
在這方面一些大型建材超市和大商廈式建材市場(chǎng)做得比較好。比如百安居、歐倍德、東方家園、好美家、紅星美凱龍等。
店面布置
賣(mài)場(chǎng)的布置、攤位的裝修、合理的分區(qū)銷(xiāo)售等也是銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵因素。在這方面建材超市大都精心的設(shè)計(jì)他們的店面布局和科學(xué)的理貨、布貨。有些大商廈式的建材市場(chǎng)各商戶(hù)的攤位裝修得富麗堂皇，給人以美的享受和高度信任感。比如建材經(jīng)貿(mào)大廈，環(huán)三環(huán)，中國(guó)陶瓷城，金海馬，紅星美凱龍等等。有些超市很重視堆頭的設(shè)計(jì)，我看到東方家園麗澤店的堆頭做得很不錯(cuò)。一個(gè)好的堆頭的宣傳效果和促銷(xiāo)成績(jī)都是特別理想的。因此端頭費(fèi)也很高。由于建材超市的賣(mài)場(chǎng)功能和商超有所不同，所以端頭就做得很少，費(fèi)用也較低。
在這里給大家介紹一家國(guó)際品牌大型商超對(duì)供貨商的各種收費(fèi)。家X福各項(xiàng)收費(fèi)——法國(guó)節(jié)日店慶費(fèi)：每年10萬(wàn)元；中國(guó)節(jié)慶費(fèi)：每年30萬(wàn)元；新店開(kāi)張費(fèi)：1－2萬(wàn)元；老店翻新費(fèi)1－2萬(wàn)元；DM海報(bào)費(fèi)：每年2340元，全國(guó)34家門(mén)店就是7.956萬(wàn)元，一般每家門(mén)店每年要印10次海報(bào)，就是79萬(wàn)元；端頭費(fèi)：每家門(mén)店2000元，34家門(mén)店就是6.8萬(wàn)元；新品費(fèi)：每家門(mén)店進(jìn)一個(gè)新商品要1000元，34家門(mén)店就是3.4萬(wàn)元；人員管理費(fèi)：每人每月2000元；堆頭費(fèi)：每家門(mén)店3－10萬(wàn)元；出廠價(jià)讓利：銷(xiāo)售額的8％；服務(wù)費(fèi)：占銷(xiāo)售額的1.5％－2％；咨詢(xún)費(fèi)：約占2％；排面管理費(fèi)：2.5％；送貨不及時(shí)扣款：每天千分之三；補(bǔ)損費(fèi)：產(chǎn)品保管不善，無(wú)條件扣款；無(wú)條件退貨：占銷(xiāo)售額的3％－5％；稅差：占5％－6％；我舉這個(gè)例子是說(shuō)明店家要和供貨商建立良好的合作關(guān)系，合理收取費(fèi)用，不要像家X福 因?yàn)橘M(fèi)用和供貨商鬧成，比如炒貨。
（三）承諾制
1、市場(chǎng)的承諾
麗澤建材城打出了“建筑商的購(gòu)站，經(jīng)銷(xiāo)商的供應(yīng)站”的旗號(hào)，承諾“用低于批發(fā)的價(jià)格，就能買(mǎi)到滿(mǎn)意的商品！所售商品，先行賠付”
北京愛(ài)家世界家居會(huì)展中心舉辦“買(mǎi)什么送什么”活動(dòng)，承諾“買(mǎi)家具送家具，賣(mài)沙發(fā)送沙發(fā)”最高限額為5000元?；顒?dòng)期間建材商品5折起。在舉辦活動(dòng)的同時(shí)推出質(zhì)量保險(xiǎn)、價(jià)格保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)三項(xiàng)承諾。還首家推出無(wú)息買(mǎi)家具活動(dòng)。承諾“購(gòu)物不用錢(qián)，不付息，還款不用跑”的服務(wù)承諾。
集美還莊重承諾：同一產(chǎn)品，保證京城最低價(jià)位，超出額部分雙倍返還；凡是在集美家具建材城購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品（含家庭裝修）集美都是產(chǎn)品質(zhì)量的第一責(zé)任人；綠色環(huán)保，先行賠付，不滿(mǎn)意就退貨；
在2002年國(guó)慶期間，北京住X家居以購(gòu)物券的形式送出1500萬(wàn)元。同時(shí)提出“金九承諾，十全服務(wù)”。所謂“金九”包含商品三包，先行賠付，明碼標(biāo)價(jià)，包退包換，終身維護(hù)，統(tǒng)一結(jié)算，以舊換新，會(huì)員資格，綠色環(huán)保九項(xiàng)承諾?！笆狈?wù)是指人文服務(wù)、無(wú)障化服務(wù)、規(guī)范化服務(wù)、親情化服務(wù)、免費(fèi)化服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)、系列化服務(wù)、信息化服務(wù)、法制化服務(wù)、綠色化服務(wù)等十項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容。
長(zhǎng)沙萬(wàn)家麗用向商戶(hù)收取聯(lián)營(yíng)利潤(rùn)的獨(dú)特聯(lián)營(yíng)形式，與商戶(hù)換得唇齒交情。萬(wàn)家麗公開(kāi)向社會(huì)承諾在該市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的品牌陶瓷、潔具、木地板全市最低價(jià)公約，有近100個(gè)商戶(hù)在公約上簽字。萬(wàn)架麗的廣大商戶(hù)講：銷(xiāo)售是一個(gè)市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵，與其尋找消費(fèi)終端不如尋找一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售平臺(tái)更具市場(chǎng)影響力。
環(huán)三環(huán)五星級(jí)家居品質(zhì)承諾在招商制市場(chǎng)中很有特色。第一顆星是全線環(huán)保產(chǎn)品：在環(huán)三環(huán)家居商業(yè)中心銷(xiāo)售的家具、建材產(chǎn)品符合國(guó)家十項(xiàng)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，燈具、電器產(chǎn)品符合國(guó)家安全標(biāo)準(zhǔn)。您發(fā)現(xiàn)所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品不符合上述標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品可退換，同時(shí)向您賠付3%的環(huán)保專(zhuān)項(xiàng)違約金。第二顆星是綠色家裝套餐：簽訂家裝合同同時(shí)簽訂綠色環(huán)保合同，家裝工程用環(huán)保預(yù)評(píng)估設(shè)計(jì)、環(huán)保選材和環(huán)保施工，工程驗(yàn)收后室內(nèi)空氣質(zhì)量符合國(guó)家室內(nèi)空氣質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；第三顆星是全程消費(fèi)監(jiān)理：來(lái)環(huán)三環(huán)購(gòu)物，將得到真實(shí)可靠的技術(shù)咨詢(xún)和專(zhuān)業(yè)的監(jiān)理服務(wù)。您在消費(fèi)的全過(guò)程中有任何需要，環(huán)三環(huán)實(shí)行“第一人負(fù)責(zé)制”，任何一個(gè)環(huán)三環(huán)員工將給您提供體貼周到的服務(wù)，并保證您的合法權(quán)益不受任何侵害；第四顆星是五年全保修：對(duì)于您在環(huán)三環(huán)所購(gòu)產(chǎn)品（燈具、電器、易碎品和低值易耗品除外）實(shí)行五年保修制度。五年之內(nèi)產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，您將得到及時(shí)的保修服務(wù)；第五顆星是ISO9000和14000雙認(rèn)證:環(huán)三環(huán)已通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證和ISO國(guó)際環(huán)保體系認(rèn)證。我們嚴(yán)格按照雙認(rèn)證的要求，確?！拔逍羌?jí)家居品質(zhì)”承諾的實(shí)施，并不斷完善和持續(xù)改進(jìn)質(zhì)量體系的運(yùn)行，為您提供滿(mǎn)意服務(wù)。
國(guó)外品牌的大型建材超市也和我們一樣進(jìn)入了硝煙彌漫的促銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)。
下邊是OBI的“低價(jià)承諾”
OBI歐倍德鄭重推出“低價(jià)承諾”，如果您發(fā)現(xiàn)在OBI歐倍德商場(chǎng)所購(gòu)商品的價(jià)格高于該商品在同城市其他商場(chǎng)的價(jià)格，請(qǐng)?jiān)?4天內(nèi)把書(shū)面憑證交給我們，OBI歐倍德將補(bǔ)償您的購(gòu)物差額，并獎(jiǎng)勵(lì)此差額的10％。感謝您對(duì)OBI歐倍德的一貫支持。
本海報(bào)僅適用于OBI歐倍德上海各店。在促銷(xiāo)期內(nèi)，另有多項(xiàng)優(yōu)惠服務(wù)：
免費(fèi)送貨服務(wù)： 在梅隴店一次性購(gòu)物滿(mǎn)2000元，可享受一次免費(fèi)送貨。免費(fèi)送貨范圍為市區(qū)（閔行、長(zhǎng)寧、靜安、盧灣、黃浦、徐匯）和松江區(qū)及浦東新區(qū)滬南公路以西。一次性購(gòu)物滿(mǎn)4000元，青浦區(qū)青浦鎮(zhèn)以東、奉賢區(qū)南橋鎮(zhèn)以北、南匯區(qū)康橋、周浦地區(qū)提供免費(fèi)送貨服務(wù)。
2、行業(yè)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)自律公約的出現(xiàn)
自國(guó)家治理整頓市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序活動(dòng)開(kāi)展以來(lái)，許多行業(yè)組織和市場(chǎng)制定、出臺(tái)了許多行業(yè)自律公約。這些自律公約，對(duì)規(guī)范建材市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序，改善建材市場(chǎng)交易環(huán)境起到了積極作用。這方面比較突出的有中國(guó)建材工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究會(huì)在廣泛開(kāi)展雙創(chuàng)建活動(dòng)的基礎(chǔ)上，制定出臺(tái)了《建材市場(chǎng)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)自律公約》；《2002年全國(guó)木材明星市場(chǎng)聯(lián)合宣言》；《上海倡議書(shū)》；《天津倡議》；上?！督ú慕灰资袌?chǎng)規(guī)范管理指引》；沈陽(yáng)在全市裝修推出“先行賠付”；上海先后出臺(tái)兩項(xiàng)建材市場(chǎng)法規(guī) 《上海市建筑材料交易市場(chǎng)規(guī)范管理準(zhǔn)則》和《建材行業(yè)三色標(biāo)價(jià)簽制度》兩項(xiàng)法規(guī)；天津建材業(yè)協(xié)會(huì)深化“五個(gè)服務(wù)”活動(dòng)等等。
（四）與協(xié)會(huì)、媒體合作
在進(jìn)行建材市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新的過(guò)程中，許多有戰(zhàn)略眼光的市場(chǎng)總裁都十分注重和大專(zhuān)院校、研究機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)的合作，借用外腦豐富他們的管理創(chuàng)新活動(dòng)，研究制定市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略。比如居然之家在去年委托中國(guó)建材工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究會(huì)和大專(zhuān)院校完成了《居然之家發(fā)展戰(zhàn)略研究》課題，對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展決策很有啟發(fā)。紅星美凱龍經(jīng)常舉行各種研討會(huì)、報(bào)告會(huì)，打造學(xué)習(xí)型企業(yè)。紅星美凱龍還經(jīng)常在它的12個(gè)大賣(mài)場(chǎng)舉行各種專(zhuān)題展銷(xiāo)會(huì).如無(wú)錫陶瓷節(jié),常州地板節(jié),北京環(huán)保裝飾裝修材料展覽會(huì)等。沈陽(yáng)金龍裝飾城還聘請(qǐng)日本管理問(wèn)題專(zhuān)家與市場(chǎng)管理人員進(jìn)行座談，虛心學(xué)習(xí)國(guó)外的管理經(jīng)驗(yàn)。
凡是成功的市場(chǎng)都與媒體有較好的合作關(guān)系。這種合作關(guān)系能夠及時(shí)反映市場(chǎng)的發(fā)展和變化，接受輿論監(jiān)督和批評(píng)，使之成為與消費(fèi)大眾溝通的紐帶和橋梁。
（五）刊物、網(wǎng)站
在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，內(nèi)部刊物和網(wǎng)站起著不可忽視的作用。如南潯建材市場(chǎng)報(bào)、居然之家雙月刊、紅星人報(bào)等。這些市場(chǎng)辦的報(bào)刊緊密聯(lián)系市場(chǎng)實(shí)際，能夠及時(shí)準(zhǔn)確的宣傳報(bào)道市場(chǎng)的重大活動(dòng)和經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新的體會(huì)和做法，有力推動(dòng)了創(chuàng)新活動(dòng)的持續(xù)開(kāi)展。
“西部建材網(wǎng)”是西南建材中心的網(wǎng)站，幾年來(lái)發(fā)展較快。該網(wǎng)站緊密把握為市場(chǎng)服務(wù)、為商戶(hù)服務(wù)、為消費(fèi)者服務(wù)的宗旨，開(kāi)拓前進(jìn)，取得了喜人的成果。在全國(guó)建材市場(chǎng)自辦的網(wǎng)站中屬佼佼者。
（六）小結(jié)
1管理粗放
當(dāng)前最大的問(wèn)題是許多建材市場(chǎng)仍然把管理維持在提供簡(jiǎn)單的物業(yè)服務(wù)上，“收租金，保安保潔”七字箴言已經(jīng)成為某些市場(chǎng)的全部管理內(nèi)容。其實(shí)物業(yè)管理只是市場(chǎng)基礎(chǔ)管理的一小部分。一個(gè)市場(chǎng)的基礎(chǔ)管理至少要包括招商管理、物業(yè)管理、商戶(hù)管理、質(zhì)量管理、價(jià)格管理、交易管理、人力管理、投訴管理等。所有這些管理整合成一個(gè)完備的科學(xué)的管理系統(tǒng)，發(fā)揮出現(xiàn)代企業(yè)管理的功能和作用，才是一個(gè)基本得到準(zhǔn)入資格的建材市場(chǎng)。
2、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)單一
一個(gè)好的市場(chǎng)是經(jīng)營(yíng)出來(lái)的，不是管理出來(lái)的。僅僅有出色的基礎(chǔ)管理是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我們要經(jīng)營(yíng)自己的市場(chǎng)，使它成為有人氣、有商氣、交易活躍的商業(yè)平臺(tái)。目前我們的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)還開(kāi)展得很不夠，有些雖然做了，但由于策劃得不好，花錢(qián)不少，效果有限。建材市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)可以取多種形式。除了最常見(jiàn)的節(jié)日和季節(jié)性促銷(xiāo)活動(dòng)而外，還可以搞研討會(huì)、交流會(huì)、報(bào)告會(huì)、推介會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)（溫州陶瓷品市場(chǎng)規(guī)模并不大，但年年有展銷(xiāo)活動(dòng)，搞地板節(jié)、陶瓷節(jié)、研討會(huì)等活動(dòng)）等。也可以舉辦冠名的大型文藝演出活動(dòng)。還可以借多種名目在媒體進(jìn)行廣告宣傳，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行包裝。一句話(huà)就是要炒作。炒作并不是一個(gè)完全的貶義詞，你不炒作怎么讓大家知道你？我看“小黃魚(yú)”就是一次成功的炒作。關(guān)鍵在于創(chuàng)意，有的市場(chǎng)出了很高的價(jià)錢(qián)請(qǐng)名人做形象代言人，拿幾十萬(wàn)的出場(chǎng)費(fèi)請(qǐng)某位歌手唱歌。這些都司空見(jiàn)慣了，好美家北京店開(kāi)張的時(shí)候請(qǐng)的是大象來(lái)做秀，效果可能比什么什么英好。
二、今后的發(fā)展趨勢(shì)
（一）拼規(guī)模、求擴(kuò)張仍然是通道競(jìng)爭(zhēng)的重要傾向
近兩年來(lái)，我國(guó)不論是招商制建材市場(chǎng)還是建材超市都在快速發(fā)展。
（1）招商制建材市場(chǎng)
有資料顯示，大型招商制建材市場(chǎng)仍在快速發(fā)展。例如，由北京名流集團(tuán)投資2．5億元人民幣建設(shè)的黑龍江省最大的家居、建材專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)預(yù)計(jì)今年年底將正式營(yíng)業(yè)。新建的名流時(shí)尚家居廣場(chǎng)位于哈爾濱動(dòng)力區(qū)朝陽(yáng)鎮(zhèn)，建筑面積18萬(wàn)平方米。該廣場(chǎng)將建16個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)內(nèi)容包括家具類(lèi)、家電類(lèi)、地板材料類(lèi)、櫥具類(lèi)等；
在廣東南海市，名為“家天下”和“好碼頭”的兩家大型裝飾材料市場(chǎng)已進(jìn)入招商階段。而總面積10萬(wàn)平方米的東莞市家居裝飾城也已經(jīng)在東莞市南城區(qū)動(dòng)工；
寧夏燕寶建材實(shí)業(yè)公司決定投資6．75億元，開(kāi)發(fā)建設(shè)西部最大的建材市場(chǎng)。該項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)面積2450畝，總建筑面積79萬(wàn)平方米，分設(shè)10大功能區(qū)、9大專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，以銀川市為中心輻射方圓300公里以上區(qū)域；
利用外資一億美元的合作項(xiàng)目成都富森美家居建材批發(fā)市場(chǎng)已經(jīng)建成開(kāi)業(yè)。該市場(chǎng)占地880余畝，成為西部地區(qū)最大的建材集散地。已經(jīng)成功的為***等地多次舉辦建材團(tuán)購(gòu)交易會(huì)等活動(dòng)；
天津環(huán)渤海建材中心投資2000多萬(wàn)元建成了環(huán)渤海國(guó)際石材加工基地。該加工基地總建筑面積近1萬(wàn)平方米，輕鋼結(jié)構(gòu)，凈高6米，可容納5噸龍門(mén)吊25臺(tái)同時(shí)作業(yè)。全面引進(jìn)意大利生產(chǎn)流水線，日產(chǎn)石材可逾10000平方米，同時(shí)能承攬各種異型石材深加工項(xiàng)目。
（2）建材超市
2003年，建材超市擴(kuò)張的勢(shì)力更是達(dá)到了空前的程度。百安居、東方家園、靚家居、家福特、歐倍德、宜家（大賣(mài)場(chǎng)）等均將在今年進(jìn)入廣州。而東莞市的建材超市已出現(xiàn)三足鼎立的局面。先是深圳的“五星居”進(jìn)入東莞，并響亮地打出了“裝飾出一個(gè)五星級(jí)的家”的概念；緊接著東莞民營(yíng)企業(yè)“華樂(lè)美”強(qiáng)勢(shì)而高調(diào)地宣布：將投資2．8億元，以東莞為軸心，3年內(nèi)建成50家加盟店，5年內(nèi)在珠江三角地級(jí)市開(kāi)設(shè)20家連鎖店；
近一兩年，東方家園、好美家、家世界等本土建材超市紛紛登陸北京，國(guó)外建材零售大鱷百安居、歐倍德等也已開(kāi)始在北京開(kāi)業(yè)的前期運(yùn)作；
好美家進(jìn)軍溫州，選址市區(qū)溫州大道湯家橋段，占地57畝，建成后用于建材超市使用的營(yíng)業(yè)面積將達(dá)15000平方米，以經(jīng)營(yíng)建材裝潢業(yè)為主，兼營(yíng)其他相關(guān)的附帶產(chǎn)業(yè)；
最近一段時(shí)間以來(lái)，伴隨著英國(guó)“百安居”、德國(guó)的“歐培德”以及北京的“東方家園”、天津的“家世界”等大型建材超市的介入，青島建材超市也已經(jīng)成為激烈商戰(zhàn)中的熱點(diǎn)；
薈萃全國(guó)玻璃制品的強(qiáng)盛玻璃超市于7月在河北省秦皇島市開(kāi)業(yè)。這是我國(guó)第一家集倉(cāng)儲(chǔ)、加工、生產(chǎn)、展示、銷(xiāo)售、運(yùn)輸為一體，借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)辦的玻璃流通企業(yè)；
（二）新型業(yè)態(tài)在發(fā)展
建材市場(chǎng)業(yè)態(tài)的定位應(yīng)取決于市場(chǎng)與所在商圈消費(fèi)人群類(lèi)型、收入水平、消費(fèi)能力、交通等因素。在整個(gè)中國(guó)的建材裝飾交易中，招商制市場(chǎng)一直占據(jù)著“主導(dǎo)”地位。但在市場(chǎng)快速變化的形勢(shì)下，我國(guó)建材市場(chǎng)已全面進(jìn)入調(diào)整、整合、規(guī)范、轉(zhuǎn)型的時(shí)期。經(jīng)營(yíng)者應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)供求變化并結(jié)合自身特點(diǎn)來(lái)培育核心競(jìng)爭(zhēng)力，搞好市場(chǎng)定位，打造市場(chǎng)品牌。
1、超級(jí)購(gòu)物中心
超級(jí)商業(yè)購(gòu)物中心業(yè)態(tài)是繼百貨超市后出現(xiàn)的零售的革命，屬于比較先進(jìn)的業(yè)態(tài)。而主題購(gòu)物中心也是屬于購(gòu)物中心發(fā)展的一種衍生，或者叫做深化的分業(yè)態(tài)。
從業(yè)態(tài)模式的特征上說(shuō)，購(gòu)物中心的組織模式和業(yè)戶(hù)構(gòu)成仍是招商制，但市場(chǎng)堅(jiān)持統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)外公開(kāi)統(tǒng)一宣傳市場(chǎng)形象。建材超市將來(lái)的份額肯定是越來(lái)越大，但是購(gòu)物中心這種招商制市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，仍然很明顯。
美國(guó)商城(The Mallof America)
美國(guó)商城位于雙城(明尼阿波利斯市和圣保羅市)附近的布魯明頓市，是目前美國(guó)規(guī)模最大的購(gòu)物中心，建筑面積約39萬(wàn)平方米，共分上下4層，據(jù)說(shuō)能裝下兩座胡夫金字塔。商城內(nèi)共有約520家商店，其中包括4家大型百貨公司。還有大大小小40多家餐館，包括在中國(guó)也能見(jiàn)到的麥當(dāng)勞、必勝客和熱帶雨林餐廳。商城中央有占地面積達(dá)2.8萬(wàn)平方米的“史努比營(yíng)”主題游樂(lè)園，還有一座由14個(gè)影廳組成的**院和8家夜總會(huì)。目前商城的出租率已達(dá)到了99%。即使只在每家店呆10分鐘，轉(zhuǎn)遍所有的店也要86個(gè)小時(shí)。
美國(guó)商城不僅改變了美國(guó)西北部地區(qū)人們的購(gòu)物習(xí)慣，也成了全球聞名的“旅游景點(diǎn)”。目前，商城的年客流量為4250萬(wàn)人次。其中，有不少人把這里當(dāng)成了休閑度的好去處，全家人遠(yuǎn)道而來(lái)，在附近的旅館里住上兩三天，盡情體驗(yàn)逛商店的樂(lè)趣。據(jù)統(tǒng)計(jì)，商城每10個(gè)顧客中就有4個(gè)是來(lái)旅游的。
一種新的商業(yè)模式近年來(lái)在我國(guó)發(fā)展很快。這就是ShoppingMall，我們也稱(chēng)之為超級(jí)購(gòu)物中心，或直譯為摩爾。據(jù)報(bào)道，世界最大的摩爾11月將在京西落成。
北京金源ShoppingMall（摩爾）是一個(gè)建筑面積達(dá)到68萬(wàn)平方米的世界上最大的商業(yè)單體。位于西四環(huán)遠(yuǎn)大路的金源ShoppingMall還是2003年北京市60項(xiàng)重大建設(shè)項(xiàng)目之一，投資高達(dá)38億元，占地18.2公頃，總建筑面積為68萬(wàn)平方米，其中一期工程為55萬(wàn)平方米。該建筑今年11月封頂后，預(yù)計(jì)明年10月將正式開(kāi)業(yè)。建成后，這里不僅是北京最大的購(gòu)物場(chǎng)所，而且還將創(chuàng)造世界最大的商業(yè)單體紀(jì)錄。屆時(shí)，消費(fèi)者將可以開(kāi)車(chē)到達(dá)各個(gè)商業(yè)樓層，這里將會(huì)有將近30家1萬(wàn)平方米以上的大型店鋪、600多家專(zhuān)賣(mài)店、100多家主題餐廳、10多家大型場(chǎng)所。
以建材家居商品為主題的“摩爾”目前有兩家。一家是即將建成投入運(yùn)營(yíng)的西安大明宮。另一個(gè)就是坐落在武漢西漢正街的大武漢家居。
大武漢家居占地216畝，建筑面積24萬(wàn)平方米。和以往的建材市場(chǎng)不同，大武漢家居表現(xiàn)的是一種全新的商業(yè)模式。經(jīng)營(yíng)的商品從建材裝飾材料擴(kuò)展到家居飾品、幾乎囊括了所有家庭日用品。更重要的是引入了餐飲等復(fù)合功能。購(gòu)物環(huán)境的混合性和社會(huì)性能激發(fā)人們潛在的購(gòu)物欲望。步行商業(yè)街這一空間形態(tài)的引入，是摩爾這一商業(yè)形態(tài)的理念得以充分展示。
2、家居市場(chǎng)的多種經(jīng)營(yíng)
于5月開(kāi)業(yè)的深圳家居廣場(chǎng)，又為建材市場(chǎng)帶來(lái)新的業(yè)態(tài)——“大百貨模式”。
多種經(jīng)營(yíng)集于一身。經(jīng)營(yíng)面積為78000平方米，它將是深圳在經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和配套服務(wù)上最齊全的家居廣場(chǎng)。它涵蓋建筑裝飾材料、家私、家用電器等多種家居用品項(xiàng)目，并提供餐飲、電信、銀行、美容、寫(xiě)字樓等多項(xiàng)服務(wù)。據(jù)悉，深圳知名的家電經(jīng)營(yíng)商——銘可達(dá)將以連鎖分店的形式進(jìn)駐。此外，許多知名的建材和家私品牌如東鵬陶瓷、科寶櫥柜、立邦漆、臺(tái)灣家具等都將成為的合作伙伴。
提供多種配套服務(wù)也是好運(yùn)
怎么經(jīng)營(yíng)家具
建材市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目的，應(yīng)該不是以經(jīng)營(yíng)為目的的，從開(kāi)發(fā)商角度來(lái)看，成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售才是最為關(guān)心的。關(guān)鍵問(wèn)題是，如果經(jīng)營(yíng)者不能使市場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)、成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售就無(wú)從談起，現(xiàn)在的投資客，也就是專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的主要購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)僅靠沒(méi)有依據(jù)和支撐的投資回報(bào)承諾，是無(wú)法打動(dòng)他們的，經(jīng)營(yíng)者必須要拿出能夠讓他們看到的實(shí)質(zhì)性的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)成功的東西。
因此，在這個(gè)操作團(tuán)隊(duì)中，最先需要的是招商團(tuán)隊(duì)，和經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可以由開(kāi)發(fā)商自己組建，但是我比較推薦尋找專(zhuān)業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司，比如某個(gè)成功建材家具市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，這樣會(huì)大大降低經(jīng)營(yíng)者招商的難度。
然后就是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和工程團(tuán)隊(duì)，其中方案設(shè)計(jì)最好請(qǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)共同參與，因?yàn)榻ú募揖邮袌?chǎng)的鋪面開(kāi)間和進(jìn)深，道路的寬度，轉(zhuǎn)彎的角度，倉(cāng)庫(kù)的設(shè)置，停車(chē)場(chǎng)的設(shè)置等等，都需要契合建材專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的要求。建議，過(guò)道上空可以設(shè)置為透明的后建的頂棚，這樣可以大大增加得房率，這對(duì)投資者來(lái)說(shuō)非常關(guān)注的。
如何做好建材銷(xiāo)售
開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店也是一種挑戰(zhàn)，單一的產(chǎn)品類(lèi)型要從中挖掘特色經(jīng)營(yíng)是個(gè)大難題。在家具專(zhuān)賣(mài)店建立之后，專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理是專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)是否成功的關(guān)鍵?？梢詮膸讉€(gè)方面來(lái)分析研究如何經(jīng)營(yíng)管理一家家具專(zhuān)賣(mài)店。實(shí)質(zhì)管理好一家家具店也是要做到這幾點(diǎn)的! 一、產(chǎn)品管理1、熟悉產(chǎn)品的功能與結(jié)構(gòu)、尺寸；挖掘每款產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。2、要不斷整理展場(chǎng)、始終保持與廠家推出的最新產(chǎn)品同步。這樣才能保持家具專(zhuān)賣(mài)店隨時(shí)帶給顧客“全新”的感受，而非一成不變。3、專(zhuān)賣(mài)店不要陳列其他廠家產(chǎn)品：其他廠家產(chǎn)品在色彩搭配、風(fēng)格以及質(zhì)量等諸多方面與專(zhuān)賣(mài)產(chǎn)品有區(qū)別，會(huì)破壞整個(gè)展場(chǎng)氣氛的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。4、每個(gè)家具專(zhuān)賣(mài)店的賣(mài)場(chǎng)布置均經(jīng)過(guò)了工廠專(zhuān)業(yè)人員與裝修設(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)，所以專(zhuān)賣(mài)店一定要按照產(chǎn)品的風(fēng)格和人的消費(fèi)觀念布置賣(mài)場(chǎng)。5、及時(shí)處理產(chǎn)品問(wèn)題：家具專(zhuān)賣(mài)店的負(fù)責(zé)人要認(rèn)真觀察每一件產(chǎn)品的動(dòng)向，一旦出現(xiàn)“滯銷(xiāo)”的局面，一定要分析原因，并及時(shí)取果斷措施。對(duì)出現(xiàn)一些質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品應(yīng)該及時(shí)地予以修復(fù)和處理，如果展場(chǎng)的產(chǎn)品都存在質(zhì)量問(wèn)題，沒(méi)有人會(huì)相信你的倉(cāng)庫(kù)中的產(chǎn)品質(zhì)量有多好。 二、價(jià)格管理家具并非生活必需品，對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者而言，價(jià)格是非常敏感的，再加上當(dāng)前家具零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨“白熱化”，所以要對(duì)價(jià)格進(jìn)行很好的管理。1、制訂合理的價(jià)格水平：在制定價(jià)格前，對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的了解也是很重要的，必須價(jià)格要根據(jù)自己市場(chǎng)那邊消費(fèi)者的心理去制定價(jià)格，一定要謹(jǐn)記：家具行業(yè)的暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，取而代之的將是“以質(zhì)取勝、以量取勝”。2、周周有特價(jià)：所謂“平價(jià)才是硬道理”，對(duì)還沒(méi)有富裕起來(lái)的中國(guó)人來(lái)說(shuō)，商品價(jià)格會(huì)非常敏感，所以，“價(jià)格牌”還是要作為一張王牌來(lái)打。建議專(zhuān)賣(mài)店推出“周周有特價(jià)“活動(dòng)，即每周都推出一些特價(jià)產(chǎn)品，以此來(lái)吸引和招攬更多的顧客。 三、人員管理家具專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理的核心問(wèn)題是“人”，不同的人會(huì)作出截然不同的業(yè)績(jī)，這是皆知的道理。對(duì)于員工的挑選也是要慎重的，選擇一批有責(zé)任心，有創(chuàng)意的人作為銷(xiāo)售人員，那么將是成功的一半。對(duì)員工必須進(jìn)行必要的培訓(xùn)，讓基了解產(chǎn)品、了解企業(yè)、增強(qiáng)其對(duì)銷(xiāo)售工作的信心。熱愛(ài)產(chǎn)品，做顧客的參謀。在營(yíng)業(yè)過(guò)程中，要做導(dǎo)購(gòu)員而不是推銷(xiāo)員，要熱愛(ài)產(chǎn)品，發(fā)自?xún)?nèi)心的去贊美每件產(chǎn)品，才能以理服人。善于捕捉顧客心理、打消顧客顧慮。在銷(xiāo)售過(guò)程中，善于捕捉顧客心理，并徹底打消顧客顧慮。 四、展場(chǎng)管理要隨時(shí)保持整潔、衛(wèi)生、徹底做好展場(chǎng)的“整理、整頓、清掃、清潔”工作。燈光一定要保持明亮，不管生意怎么樣，展場(chǎng)的氛圍都不能銳減！展場(chǎng)飾品的維護(hù)：廠家精心搭配的裝飾品也要合理布置，不要隨意變更以免影響整體效果。產(chǎn)品出售以后應(yīng)及時(shí)將裝飾品復(fù)原，飾品不要出售，損壞后應(yīng)及時(shí)更換。 五、倉(cāng)庫(kù)管理貨品數(shù)量：要保持合理的庫(kù)存上下限，庫(kù)存太多，有積壓危險(xiǎn)，庫(kù)存太少，有缺貨損失，一定要隨時(shí)保持一個(gè)合理的庫(kù)存數(shù)量。正確堆放：家具是怕潮濕的，所以一定要做好防潮工作，并注意防壓、以免板件、玻璃等損壞。先進(jìn)先出、按批次發(fā)貨安裝：家具也有保持期，企業(yè)要注意按照先進(jìn)先出發(fā)貨；根據(jù)市場(chǎng)信息對(duì)產(chǎn)品不斷進(jìn)行改良，對(duì)主副箱批次進(jìn)行發(fā)貨安裝，以免出現(xiàn)前后批次的主副箱無(wú)法組裝的情況。在終端客戶(hù)訂貨時(shí)，應(yīng)謹(jǐn)慎承諾交貨期。一是根據(jù)庫(kù)存情況二是應(yīng)與辦事處聯(lián)系，以確認(rèn)交貨期，以規(guī)范的訂貨、配貨、交貨程序處理物流。 六、營(yíng)銷(xiāo)模式
服務(wù)一定要到位，一定要比別人精！現(xiàn)在的的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)家具這個(gè)行業(yè)?，F(xiàn)在最新的“家具銷(xiāo)售預(yù)知系統(tǒng)”，為現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者免費(fèi)提供家具擺放設(shè)計(jì)的服務(wù)。消費(fèi)者只需十分鐘就能看到所選的家具擺在自己家的效果，真正實(shí)現(xiàn)“看著效果買(mǎi)家具”。
家具行業(yè)創(chuàng)業(yè)有哪些新思路，如何結(jié)合線上線下操作，打造合理利潤(rùn)？
做建材銷(xiāo)售首先就是要對(duì)自己的產(chǎn)品非常了解，這樣才能讓客戶(hù)覺(jué)得你專(zhuān)業(yè)，更容易得到客戶(hù)信任；還有就是要學(xué)會(huì)換位思考以客戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題，這樣會(huì)拉近客戶(hù)的距離增加成交幾率！
同時(shí)還要學(xué)會(huì)望、聞、問(wèn)、切。
一、望
所謂的望就是要把握目前建材市場(chǎng)的特點(diǎn)。如目前建材銷(xiāo)售市場(chǎng)的發(fā)展由數(shù)量的擴(kuò)張轉(zhuǎn)向質(zhì)量的提高。在銷(xiāo)售上很多商家改變了以往的守株待兔的方式，利用科技的發(fā)展動(dòng)用各種渠道去宣傳自己的產(chǎn)品提高知名度，去銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品等！在經(jīng)營(yíng)范圍上很多商家已經(jīng)將自己的制建材銷(xiāo)售市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)范圍已突破建筑結(jié)構(gòu)材料、基礎(chǔ)材料、裝修裝飾材料的范圍，擴(kuò)展到家具、廚具、衛(wèi)浴、潔具、燈飾、布藝、家電和其他家居用品、飾品等等。還有很多商家為了壟斷某一地區(qū)的該行業(yè)投入大量資金搞專(zhuān)業(yè)批發(fā)大市場(chǎng)形成產(chǎn)業(yè)鏈。
二、聞
所謂的聞就是多觀察同行的發(fā)展和經(jīng)歷。從中學(xué)到一些應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的能力。從中領(lǐng)悟出市場(chǎng)變化的規(guī)律和市場(chǎng)的發(fā)展方向與趨勢(shì)。從失敗商家那里找出原因，時(shí)刻提醒自己。
三、問(wèn)
所謂的問(wèn)就是業(yè)務(wù)員進(jìn)行銷(xiāo)售后的跟蹤服務(wù)，問(wèn)卷調(diào)查，請(qǐng)顧客留下寶貴意見(jiàn)和建議等。這樣就可以知道了市場(chǎng)的需求和自己在哪些方面上有不足之處。從實(shí)際出發(fā)針以上問(wèn)題做出相應(yīng)的調(diào)整和改善。
四、切
切就是業(yè)務(wù)員綜合的親身的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)來(lái)作為主要元素抓住市場(chǎng)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。如抓人才，以人才托市。抓質(zhì)量，以質(zhì)量強(qiáng)市。抓科技，以科技建市等等！
隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的提高，消費(fèi)水平也相應(yīng)的高了幾個(gè)臺(tái)階，對(duì)于建材這種耐用產(chǎn)品的消費(fèi)也是理性大于感性。所以如何更好的展開(kāi)銷(xiāo)售活動(dòng)，建材業(yè)務(wù)員就要仔細(xì)的分析一下建材銷(xiāo)售市場(chǎng)的情況。學(xué)會(huì)運(yùn)用：望、聞、問(wèn)、切！
最后還有平時(shí)多跟客戶(hù)聊聊天，逢年過(guò)節(jié)發(fā)發(fā)信息問(wèn)候一下增加面熟度，以便客戶(hù)有建材方面需求可以第一個(gè)想到自己！
家具商場(chǎng)的活動(dòng)方案
給你提個(gè)思路。我參觀過(guò)一個(gè)國(guó)內(nèi)有名的瓷磚企業(yè)。
他們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)系統(tǒng)，就是客戶(hù)到門(mén)店選擇瓷磚的時(shí)候，你只要告訴營(yíng)業(yè)員你的房子在哪個(gè)小區(qū)，什么戶(hù)型，營(yíng)業(yè)員就會(huì)在系統(tǒng)里給你展示用他們瓷磚裝修房屋的效果圖。
而且有很多種選擇。
更關(guān)鍵的是你不僅能對(duì)不滿(mǎn)意的瓷磚進(jìn)行調(diào)換，還可以把效果圖中的家電，家具進(jìn)行調(diào)換。
這么一來(lái)，有很多好處。
一是營(yíng)業(yè)員再也不用枯燥的向客戶(hù)介紹他們眾多的瓷磚產(chǎn)品。
二是營(yíng)業(yè)員也不用擔(dān)心客戶(hù)選中的產(chǎn)品有沒(méi)有現(xiàn)貨。
三是企業(yè)可以通過(guò)客戶(hù)對(duì)系統(tǒng)的使用及時(shí)掌握客戶(hù)的需求，安排生產(chǎn)和供應(yīng)。
四是企業(yè)與很多家具家電廠商建立的合作聯(lián)盟，提高了自己在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，也方便了客戶(hù)。
具體我就不展開(kāi)了，其他細(xì)節(jié)可以關(guān)注后私信我。
家具行業(yè)這些年來(lái)在我國(guó)一直沒(méi)有一個(gè)很好的品牌，線上平臺(tái)也比較雜。
這種情況下也容易誕生行業(yè)龍頭。
其實(shí)家具創(chuàng)業(yè)的玩法非常多。但是如果僅僅盯著家具，基本上就是赤膊和哪些垂死的人進(jìn)行搏殺。人家已經(jīng)快死了，看到鮮活的進(jìn)入，能給你好看？
祝你早日成功！
我自己是做家具的，我同時(shí)做線上線下。我主要做個(gè)性家具，每年去意大利米蘭家具展，或者德國(guó)家具展做一些模仿
參加展會(huì)也走了很多彎路，裝修風(fēng)格。產(chǎn)品定位，最后決定客戶(hù)群體只要設(shè)計(jì)師風(fēng)格，沒(méi)有加盟商，客戶(hù)到展會(huì)不需要訂單，只需要掃描我們的微信，積累客群。最后客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)訂單，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)線下結(jié)合，由于這2年模仿我們這個(gè)風(fēng)格越來(lái)越多，我們降低到合理利潤(rùn)，提高品質(zhì)，加強(qiáng)設(shè)計(jì)，穩(wěn)定了一批老客戶(hù)，線上我們引流鎖定精準(zhǔn)設(shè)計(jì)師，增加了微信設(shè)計(jì)師群，QQ設(shè)計(jì)師群多渠道銷(xiāo)售模式，展望未來(lái)，以后房子銷(xiāo)售必然下降，賣(mài)家具必然是個(gè)性的時(shí)代，我想我們方向是正確的
您好，很高興回答您的問(wèn)題。我是做家具售后的，可以說(shuō)對(duì)行業(yè)知識(shí)還是略知一二。
從大的環(huán)境顯示，
2019年上半年，有27家家居企業(yè)營(yíng)收總額累計(jì)超588億元，營(yíng)收平均增速為16.83%，在家居的所有細(xì)分賽道中都看出，提高服務(wù)質(zhì)量有助于品牌力的傳播，能***口碑裂變和復(fù)購(gòu)率。
整體而言，家居建材企業(yè)19年發(fā)展保持低位維穩(wěn)態(tài)勢(shì)，優(yōu)質(zhì)渠道和人才向定制板塊進(jìn)一步集中，高端市場(chǎng)品質(zhì)消費(fèi)已成共識(shí)。
馬云先生有句話(huà)“不是市場(chǎng)不行，是你的市場(chǎng)不行”。早在多年以前，麥肯錫就曾預(yù)計(jì)，到2022年，中國(guó)中產(chǎn)階層數(shù)量將會(huì)增長(zhǎng)至2.71億家庭。所以說(shuō)，未來(lái)是高品質(zhì)消費(fèi)時(shí)代。
事實(shí)上，房地產(chǎn)越向理性發(fā)展，“房住不炒”的政策越深化，國(guó)人的家居消費(fèi)需求變化也將越快，大概會(huì)有“四個(gè)變化”，即從功能到精神、從從眾到出眾、從品質(zhì)到精致、從需要到想要轉(zhuǎn)變。
廠商們要做的，是在品牌、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、綜合服務(wù)等方面下足功夫，扎扎實(shí)實(shí)滿(mǎn)足細(xì)分消費(fèi)者變化中的品質(zhì)消費(fèi)需求。
隨著消費(fèi)群體的交替，年輕的消費(fèi)群體對(duì)生活品質(zhì)的追求和年輕化消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，向家居行業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)以及供應(yīng)鏈提出了更高要求。
單純的“買(mǎi)賣(mài)”已無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)的消費(fèi)需求，消費(fèi)者需要的是“高品質(zhì)產(chǎn)品+高品質(zhì)服務(wù)”。
家居企業(yè)唯有完成從客戶(hù)服務(wù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造，再到終端的物流配送、產(chǎn)品安裝及售后服務(wù)等整個(gè)鏈條的沉淀和完善，才能提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力，這是一個(gè)大趨勢(shì)，一味地追求利潤(rùn)是無(wú)法做強(qiáng)做大的。
希望能幫到您，謝謝！
本來(lái)人也從事家具行業(yè)，出口歐美市場(chǎng)的。相互探討一下吧。普通業(yè)內(nèi)共識(shí)是要發(fā)展線上訂制家具一塊。但是普遍有成本大，設(shè)計(jì)出新難，供多需少，品牌建立難，高不成低不就這些問(wèn)題。
拿宜家舉例吧。上一個(gè)十年2000-2010是宜家在中_大獲成功的時(shí)代，簡(jiǎn)約時(shí)尚，清新自然的北歐風(fēng)和相對(duì)親民的價(jià)格引爆了年輕人新婚新居的市場(chǎng)。而下一個(gè)十年呢？隨著年青人市場(chǎng)個(gè)性化，高端化的改變，宜家努發(fā)展線上，努力做家具整體化設(shè)計(jì)引領(lǐng)，都一直扭轉(zhuǎn)不了銷(xiāo)售下滑態(tài)勢(shì)?，F(xiàn)在宜家在國(guó)內(nèi)逐漸成為租房戶(hù)，單身公寓居所用品，價(jià)格稍高就賣(mài)不出去。
所以，家具行業(yè)的本質(zhì)不是銷(xiāo)售方式，而是設(shè)計(jì)風(fēng)格，定位要符合細(xì)分市場(chǎng)需求。所以，行業(yè)創(chuàng)業(yè)初期，自認(rèn)為小而美，風(fēng)格定位長(zhǎng)期統(tǒng)一，出新快是唯一可獲得成功的方向。對(duì)于專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師費(fèi)高昂，并且還不一定有效果的現(xiàn)狀，創(chuàng)業(yè)者自己的審美能力，設(shè)計(jì)能力是創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵。在中_現(xiàn)在渠道平臺(tái)滿(mǎn)天飛的年代，有一顆能耐得住寂寞先做好產(chǎn)品的心尤為重要。
什么才能體現(xiàn)家具行業(yè)的創(chuàng)新性？互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛應(yīng)用或許可以為我們點(diǎn)亮一盞明燈。如何開(kāi)發(fā)家具新領(lǐng)域、如何改造未來(lái)的家具市場(chǎng)兩方面出發(fā)，意在向我們展示物聯(lián)網(wǎng)、新技術(shù)研發(fā)與家具行業(yè)的未來(lái)存在的緊密聯(lián)系。
家具新品研發(fā)是一個(gè)全新的領(lǐng)域，但是對(duì)于家具行業(yè)的創(chuàng)新性來(lái)說(shuō)卻是一個(gè)不得不去挑戰(zhàn)的領(lǐng)域。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與家具行業(yè)的連接其實(shí)并沒(méi)有我們想象中那么緊密，所以在這股智能大潮中，其實(shí)并沒(méi)有太多的家具新品和互聯(lián)網(wǎng)融合，人工智能與家具新品的親密接觸會(huì)產(chǎn)生怎樣的新產(chǎn)品，家具與互聯(lián)網(wǎng)的融合會(huì)產(chǎn)生一種新的火花。家具行業(yè)的新產(chǎn)品是怎樣研發(fā)出來(lái)的？多數(shù)新品研發(fā)還是依靠設(shè)計(jì)人員、市場(chǎng)人員的直覺(jué)、經(jīng)驗(yàn)。目前，并沒(méi)有太多的家具公司在使用互聯(lián)網(wǎng)搜集用戶(hù)的偏好，從而在準(zhǔn)確數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，研發(fā)有針對(duì)性的產(chǎn)品。有些行業(yè)前沿公司宣稱(chēng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售獲得了消費(fèi)者偏好數(shù)據(jù)，研發(fā)出了具有針對(duì)性的產(chǎn)品。但這還只能算個(gè)案，不具有普遍性。況且，這些公司獲得的數(shù)據(jù)是第三方的，其自身并沒(méi)有獨(dú)立的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)搜集系統(tǒng)。相比較于家具公司大量的終端銷(xiāo)售店，家具公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜集的家具消費(fèi)者的信息過(guò)于零散，不成系統(tǒng)，不太有分析價(jià)值。
在一個(gè)消費(fèi)者普遍使用互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，家具公司與互聯(lián)網(wǎng)顯然有著巨大的隔膜，尤其在新產(chǎn)品研發(fā)領(lǐng)域，受益很少?；ヂ?lián)網(wǎng)不僅僅可以作為產(chǎn)品銷(xiāo)售平臺(tái)，產(chǎn)品宣傳平臺(tái)，還可以作為消費(fèi)者偏好的信息搜集平臺(tái)，產(chǎn)品研發(fā)平臺(tái)。人工智能技術(shù)獲得的種種神奇的進(jìn)步，多數(shù)都是依賴(lài)于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，依賴(lài)于云計(jì)算的強(qiáng)大數(shù)據(jù)處理能力。對(duì)于一家真正先進(jìn)的家具公司，應(yīng)當(dāng)有意識(shí)地通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)行家具消費(fèi)者的喜好研究，發(fā)現(xiàn)家具消費(fèi)者有時(shí)候自己可能也不知道的秘密。這樣的產(chǎn)品研發(fā)，才算真正趕上了互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)步的步伐。
家具新品研發(fā)甚少互聯(lián)網(wǎng)的助力，家具新產(chǎn)品中也不太能看到互聯(lián)網(wǎng)的神奇之處。這是一個(gè)對(duì)著智能機(jī)器人就可以聊天的時(shí)代，而我們的家具產(chǎn)品呢？對(duì)于一大批熱心于互聯(lián)網(wǎng)，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)就無(wú)法生活的年輕家具消費(fèi)者，在家具上加入任何互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，都可能打動(dòng)他們的心。將床箱設(shè)計(jì)成音箱，設(shè)計(jì)成音樂(lè)播放器，可以利用網(wǎng)絡(luò)播放音樂(lè);在床墊上加入傳感器，可以測(cè)量體溫、血壓，可以與醫(yī)院連接;在書(shū)柜上安裝屏幕，可以放;讓辦公桌可以隨意升降，在辦公桌上加裝屏幕，方便開(kāi)會(huì)議。關(guān)于科技家具的暢想沒(méi)有邊界，而由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速進(jìn)步，很多只要你能想到的新奇功能，現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)起來(lái)都沒(méi)有太大的障礙。
現(xiàn)
目前悅安居做的比較好。
個(gè)性化訂制
兩點(diǎn)建議：一是電商平臺(tái)開(kāi)店，把現(xiàn)在門(mén)店開(kāi)到線上，需要電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)人員做技術(shù)性工作。二是走社群，尤其小區(qū)業(yè)主類(lèi)的社群，有專(zhuān)門(mén)做社群團(tuán)的
可以嘗試。
線上打卡線下購(gòu)買(mǎi)線上通過(guò)打卡累積積分，線下兌換線上可以進(jìn)去參與很多的一些個(gè)分享和社交，嗯，點(diǎn)贊等等行為再結(jié)合里德助手，線下則可以通過(guò)這些進(jìn)去的一些有獎(jiǎng)的活動(dòng)。
打通線上線下現(xiàn)節(jié)，去掉中間環(huán)節(jié)，讓廠家直面消費(fèi)者，用直播銷(xiāo)售帶動(dòng)銷(xiāo)量
為了確保工作或事情有序地進(jìn)行，時(shí)常需要預(yù)先制定一份周密的方案，方案可以對(duì)一個(gè)行動(dòng)明確一個(gè)大概的方向。方案的格式和要求是什么樣的呢？下面是我整理的家具商場(chǎng)的活動(dòng)方案，希望對(duì)大家有所幫助。
家具商場(chǎng)的活動(dòng)方案1一、市場(chǎng)概況：
西安作為西部開(kāi)發(fā)的橋頭堡，隨著這兩年房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，帶動(dòng)了其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，巨大的建材吞吐量，吸引了眾多的建材巨頭的眼光，但目前西安家居建材市場(chǎng)仍多是傳統(tǒng)的攤位制經(jīng)營(yíng)方式，購(gòu)物環(huán)境為露天經(jīng)營(yíng)，場(chǎng)內(nèi)商鋪布局不合理，商品結(jié)構(gòu)單一，售后服務(wù)大多沒(méi)有保障，這時(shí)大雁塔和太白路建材市嘗太華路一帶建材市場(chǎng)的突出表現(xiàn)，隨著消費(fèi)者消費(fèi)理念的日益成熟，大型的建材市場(chǎng)不斷出現(xiàn)，如家世界、大明宮建材市嘗明珠家居、宜家紫薇、高點(diǎn)國(guó)際、重心家居市嘗金潤(rùn)達(dá)建材市嘗安美居、旺加望建材超市、智圣家居、還有即將進(jìn)入西安的歐洲第二的百安等建材市場(chǎng)，除了帶給消費(fèi)者更多的選擇和實(shí)惠外，也必將加劇西安建材市場(chǎng)的裂變，他們更以迅雷不及掩耳之勢(shì)通過(guò)擴(kuò)大規(guī)模來(lái)改寫(xiě)西安大型建材市場(chǎng)的記錄。由于投資者想滿(mǎn)足顧客一站式購(gòu)物的需求，新興的家居建材市場(chǎng)規(guī)模越大，但是大而全的定位很容易使商城失去自己的特點(diǎn)，直接造成許多建材城在商品上將產(chǎn)生交叉重復(fù)，項(xiàng)目在經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、運(yùn)營(yíng)模式中暴露出明顯的同質(zhì)化傾向。
二、SWOT分析
通過(guò)優(yōu)劣勢(shì)分析，很容易發(fā)現(xiàn)家世界家居中心的不足之處，以便我們發(fā)現(xiàn)和挖掘出商城帶給受眾的利益點(diǎn)，(也就是買(mǎi)點(diǎn)，)自己區(qū)別與其他別人的獨(dú)特之處。
優(yōu)勢(shì)：進(jìn)入市場(chǎng)較早，依托家世界強(qiáng)大的品牌支撐,產(chǎn)品品類(lèi)多、價(jià)格優(yōu)售后服務(wù)有保障，消費(fèi)者對(duì)其信任度高。
劣勢(shì)：傳播力度較弱，推廣力度不夠，消費(fèi)者對(duì)其缺乏了解，不知道家世界還有建材中心超市，商城的特點(diǎn)不夠突出，所以難以形成持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)能力。
威脅：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多、同質(zhì)化比較嚴(yán)重，新的競(jìng)爭(zhēng)者不斷進(jìn)入，品牌集中度上升，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的理性消費(fèi)，要求建材商能不斷滿(mǎn)足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需要。
機(jī)會(huì)：隨著房地產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，對(duì)家居建材市場(chǎng)的需求將不斷增大、建立品牌優(yōu)勢(shì)和特色化的經(jīng)營(yíng)模式已是自己區(qū)別與其他的大勢(shì)所趨，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有突出的品牌優(yōu)勢(shì)，因此家世界家居必須在購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、商品購(gòu)、等方面下足功夫，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拋在腦后。
三、市場(chǎng)定位：
依靠家世界強(qiáng)大的品牌支撐、利用其全國(guó)連鎖的優(yōu)勢(shì)，做家居建材方面的領(lǐng)導(dǎo)品牌，豐富、安全實(shí)用的環(huán)保產(chǎn)品、大小齊全的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)和規(guī)范的服務(wù)，做消費(fèi)者最信賴(lài)的優(yōu)質(zhì)家居產(chǎn)品品牌，嚴(yán)格的管理是處于領(lǐng)先的保證，誠(chéng)信的理念、高品質(zhì)的產(chǎn)品、良好的售前售中售后服務(wù)是向消費(fèi)者作出承諾的基礎(chǔ)，也是建立差異化優(yōu)勢(shì)的必須，區(qū)別與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的必要。
四、目標(biāo)對(duì)象分析：
西安作為一個(gè)內(nèi)陸城市，人均收入嚴(yán)重低于沿海發(fā)達(dá)城市地區(qū)，但其裝修時(shí)的高消費(fèi)現(xiàn)象比較明顯，裝修講究品位，在他們眼中房子就是人的面子，特別舍得投入，消費(fèi)理性化略帶保守，購(gòu)房年齡趨于年輕化，他們家庭裝修方面的知識(shí)較少，他們不僅特別注重服務(wù)、和環(huán)保、裝飾效果以及對(duì)身體的危害等，購(gòu)買(mǎi)還要能滿(mǎn)足他的其他方面的需要。
五、推廣策略：
1、企業(yè)品牌形象的推廣策略：企業(yè)要發(fā)展，贏得市場(chǎng)認(rèn)可，必須強(qiáng)化品牌形象。品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，是銷(xiāo)售強(qiáng)有力的名片，是銷(xiāo)售建立信心和保障的基礎(chǔ)，要成為最具競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，必須作好傳略理念統(tǒng)一化，經(jīng)營(yíng)決心傳播化，一流的企業(yè)，一流的產(chǎn)品，一流的服務(wù)。企業(yè)理念視角化，品牌傳播策略化。
2、形象推廣：如果用傳統(tǒng)的方法作市場(chǎng)，就可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大的勢(shì)力所淹沒(méi)，我們必須用新的營(yíng)銷(xiāo)方法為家世界家居進(jìn)行形象定位，借用家世界在西安零售業(yè)界的霸主地位，以領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)，緊抓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)和缺點(diǎn)，出氣制勝的營(yíng)銷(xiāo)策略，改寫(xiě)西安家居市場(chǎng)的格局。以身邊家居專(zhuān)家，以高的姿態(tài)，顯示出家世界家居的霸氣，它是實(shí)力和信心的保證，服務(wù)與消費(fèi)著的身邊，不僅僅提供各種產(chǎn)品，更為消費(fèi)者量身定做服務(wù)，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的不斷增長(zhǎng)的需求。
六、傳播策略的制定(媒體組合策略和傳播手段及廣告表現(xiàn))
傳播思路：引起注意——產(chǎn)生興趣——產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望——完成購(gòu)買(mǎi)過(guò)程——追終反饋評(píng)估
1、傳播：分為日常傳播、深度傳播、活動(dòng)傳播、日常傳播(廣告?zhèn)鞑?企業(yè)形象傳播，維持傳播力度，保持傳播的聲音、深度傳播(新聞傳播)，傳播亮點(diǎn)，激活目標(biāo)受眾對(duì)家居的關(guān)注程度?；顒?dòng)傳播(促銷(xiāo)、公益等)制造亮點(diǎn)、造勢(shì)，為傳播提供勢(shì)頭強(qiáng)勁的話(huà)題。
2、廣告表現(xiàn)：
A、主要以形象廣告為主，服務(wù)利益等內(nèi)容相互配合，以期在短的時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大受眾了解認(rèn)識(shí)，增加忠誠(chéng)度，提升銷(xiāo)量。
B、運(yùn)用切實(shí)可行的傳播手段增加家世界家居的品牌含金量和附加值，一舉成為市場(chǎng)家居方面的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
C、廣告創(chuàng)意點(diǎn);告訴消費(fèi)者家世界家居是全國(guó)連鎖的企業(yè)，能為消費(fèi)者提供增殖服務(wù)，和各種服務(wù)保障，能解決裝修過(guò)程中家居建材方面的后顧之憂(yōu)。成功的品牌形象;西安家居市場(chǎng)方面的領(lǐng)導(dǎo)品牌。成功的企業(yè)形象：全國(guó)連鎖的優(yōu)勢(shì)服務(wù)企業(yè)，零售排名全國(guó)有名。成功的服務(wù)形象：在行業(yè)中口碑較好，服務(wù)完善到位。
3、傳播主題系列：以打造行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌氣勢(shì)作為傳播的切如點(diǎn)，她是企業(yè)的象征，往往會(huì)被行業(yè)內(nèi)人士所看重和注意，傳播主體層層深入，環(huán)環(huán)相扣。
七、媒體策略
媒體策略：隨著節(jié)目數(shù)和媒體種類(lèi)的增多，消費(fèi)者對(duì)媒體的選擇性越來(lái)越強(qiáng)，廣告效果受到機(jī)大的影響，媒體組合方案效果顯示出了實(shí)效作用，已受到廣告主的信賴(lài)，不但有利于節(jié)約資金，更有利于實(shí)現(xiàn)廣告效果的最大化，媒體策劃兼顧C(jī)PM(千人成本)和GRP(總收視點(diǎn)成本)
以報(bào)紙廣告為主，向目標(biāo)受眾做重點(diǎn)的訴求，以期取得最大化的覆蓋范圍，向目標(biāo)受眾傳達(dá)更多的信息，同時(shí)能將活動(dòng)的第一時(shí)間告訴受眾，廣播廣告配合增加***。
以戶(hù)外廣告為形象宣傳，向目標(biāo)對(duì)象做提示性訴求。
廣播媒體配合，爭(zhēng)取盡可能大的覆蓋范圍，發(fā)揮媒體優(yōu)勢(shì)，增加受眾的聽(tīng)覺(jué)***。
家具商場(chǎng)的活動(dòng)方案2活動(dòng)時(shí)間：
4月20日—5月10日
活動(dòng)內(nèi)容：
一、名品家具折扣賣(mài)
為慶祝家具城二期開(kāi)業(yè)，家具城從中國(guó)最大的家具生產(chǎn)基地——東莞引進(jìn)流行時(shí)尚新款，廠商聯(lián)合讓利，首掀家具行業(yè)名牌折扣風(fēng)暴，全場(chǎng)3-5折，套房家具2518元起!名牌，真的就這樣便宜!
二、歡樂(lè)購(gòu)物中大獎(jiǎng)( 4月20日--5月10日)
活動(dòng)期間,凡在家具城當(dāng)日全場(chǎng)累積消費(fèi)每滿(mǎn)500元即可參加抽獎(jiǎng)一次，滿(mǎn)1000元可以參加兩次，以此類(lèi)推，多買(mǎi)多中，上不封項(xiàng)。
獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置(100%中獎(jiǎng))：
一等獎(jiǎng)： 2名 各獎(jiǎng)名牌冰箱一臺(tái)
二等獎(jiǎng)： 5名 各獎(jiǎng)名牌電動(dòng)車(chē)一輛
三等獎(jiǎng)： 30名 各獎(jiǎng)名牌自行車(chē)一輛
四等獎(jiǎng)： 50名 各獎(jiǎng)精美電熱水壺一只
感謝獎(jiǎng)： 若干 各獎(jiǎng)水杯或靚盆一只
三、超值服務(wù)舊換新
家具城為方便廣大消費(fèi)者，特推出以舊換新、家具維修、送貨上門(mén)、家具購(gòu)買(mǎi)常識(shí)咨詢(xún)等服務(wù);舊家具最高折價(jià)500元。
四、地板保養(yǎng)健康送
活動(dòng)期間，在家具城消費(fèi)20xx元即可享受免費(fèi)“生活家”地板保養(yǎng)一次，每人每戶(hù)限一次，限實(shí)木地板，可以轉(zhuǎn)讓。
五、家具價(jià)格有獎(jiǎng)猜(5月1日)
活動(dòng)當(dāng)天，家具城門(mén)前廣場(chǎng)將舉辦精彩文藝演出，現(xiàn)場(chǎng)觀眾均有機(jī)會(huì)參加此項(xiàng)活動(dòng)。價(jià)格最接近者為勝，獲價(jià)值50元獎(jiǎng)品一份。演出時(shí)間：活動(dòng)當(dāng)天上午10：00開(kāi)始。
家具商場(chǎng)的活動(dòng)方案3促銷(xiāo)指的是企業(yè)通過(guò)一定的方式向顧客傳遞信息，并與顧客進(jìn)行信息溝通，以達(dá)到影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策行為，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售為目的的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)在產(chǎn)品上市前以及產(chǎn)品的成熟期尤為重要。20xx年的五一將至，家具企業(yè)也都想在這個(gè)寒冬之后的第一個(gè)黃金小長(zhǎng)有一番收獲，那么，制定一份科學(xué)而實(shí)用的促銷(xiāo)策劃便必不可少。
促銷(xiāo)宣傳手段
一、廣告促銷(xiāo)
家具企業(yè)通過(guò)各種傳媒進(jìn)行信息傳遞，***消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)量。廣告是家具企業(yè)用來(lái)直接向消費(fèi)者傳遞信息的最重要的`促銷(xiāo)方式。
二、人員推銷(xiāo)
家具企業(yè)推
銷(xiāo)人員直接與顧客接觸與洽談，向顧客宣傳產(chǎn)品，從而達(dá)到促進(jìn)家具企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。
三、營(yíng)業(yè)推廣
直接針對(duì)產(chǎn)品取的促銷(xiāo)活動(dòng)，在短期內(nèi)能引起顧客與有關(guān)經(jīng)營(yíng)者對(duì)其產(chǎn)品注意，從而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
四、公共關(guān)系宣傳
家具企業(yè)為獲得人們的信賴(lài)，樹(shù)立企業(yè)或產(chǎn)品形象，用非直接付款的方式在各種媒體上發(fā)布商業(yè)新聞，廣播電視報(bào)道等進(jìn)行的宣傳活動(dòng)。
促銷(xiāo)五步驟
一、建立銷(xiāo)售促進(jìn)目標(biāo)
不同類(lèi)型的目標(biāo)市場(chǎng)上，銷(xiāo)售促進(jìn)的特定目標(biāo)各不相同。建立目標(biāo)是其它一切工作的基礎(chǔ)，沒(méi)有目標(biāo)就失去了工作方向與行動(dòng)的動(dòng)力。
二、選擇銷(xiāo)售促進(jìn)工具
工具的選擇決定于以下因素：市場(chǎng)類(lèi)型、銷(xiāo)售促進(jìn)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)狀況、外部環(huán)境等等。
三、確定促銷(xiāo)方案
銷(xiāo)售促進(jìn)工作方案的制定，應(yīng)注意以下問(wèn)題：
1、選擇與確定方案對(duì)市場(chǎng)及顧客的***程度。
2、選擇對(duì)象，確定是哪類(lèi)人，哪些團(tuán)體。
3、選擇合適的媒介。
4、選擇合適的機(jī)會(huì)。
5、合理地進(jìn)行資金分配，以便用最有效的方式進(jìn)行。
四、促銷(xiāo)方案的監(jiān)控實(shí)施
實(shí)施促銷(xiāo)方案時(shí)，要認(rèn)真注意市場(chǎng)與顧客的反應(yīng)，不斷對(duì)實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控，并及時(shí)進(jìn)行工作的調(diào)整。
五、效果的評(píng)估
通過(guò)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展前后的銷(xiāo)售情況的比較可以對(duì)效果做出評(píng)估，也可以參考一些調(diào)查結(jié)果。通過(guò)進(jìn)行評(píng)估，可以進(jìn)行工作的改進(jìn)，以更好地適應(yīng)市場(chǎng)需要。
促銷(xiāo)方法
一、服務(wù)促銷(xiāo)
服務(wù)促銷(xiāo)是以消費(fèi)者為中心與出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)周到的服務(wù)使顧客得到實(shí)惠，通過(guò)服務(wù)促銷(xiāo)可以提高企業(yè)的聲譽(yù)，可以把顧客吸引到企業(yè)的周?chē)?，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，可以使市場(chǎng)的滲透順利實(shí)現(xiàn)，并通過(guò)準(zhǔn)確的信息反饋，不斷完善與更新產(chǎn)品。服務(wù)促銷(xiāo)包括以下方式：
1、售前服務(wù)
為尚未確定是否購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品的顧客提供前期服務(wù)，比如停車(chē)場(chǎng)，產(chǎn)品介紹，答疑等。
2、開(kāi)放式商場(chǎng)
方便顧客選購(gòu)，為顧客提供方便，可直接進(jìn)入，隨意挑選。
3、訂購(gòu)服務(wù)
訂購(gòu)可以方便顧客，更大范圍地?cái)U(kuò)大銷(xiāo)售。
4、設(shè)計(jì)服務(wù)
如果顧客對(duì)所購(gòu)買(mǎi)物品的尺寸與規(guī)格有特殊要求，可以為顧客設(shè)計(jì)訂做。
5、送貨服務(wù)
解決顧客的困難，送貨上門(mén)。
6、售后服務(wù)
為顧客提供方便，幫助進(jìn)行安裝、調(diào)試及維修。
7、培訓(xùn)服務(wù)
為顧客提供使用、保養(yǎng)、維護(hù)的知識(shí)。
8、保險(xiǎn)服務(wù)
在提品的同時(shí),為顧客辦理保險(xiǎn)。
二、聯(lián)合促銷(xiāo)
聯(lián)合促銷(xiāo)包含兩個(gè)方面，一方面是指企業(yè)聯(lián)合起來(lái)共同開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng);另一方面是指企業(yè)通過(guò)聯(lián)合，加強(qiáng)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)能力與市場(chǎng)地位，并借此推動(dòng)促銷(xiāo)工作的開(kāi)展。聯(lián)合促銷(xiāo)使某一個(gè)企業(yè)單獨(dú)無(wú)法開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)能夠得以實(shí)現(xiàn);大大增加了推廣產(chǎn)品的品種、規(guī)格、款式、更為齊全，分擔(dān)了企業(yè)的資金壓力。
促銷(xiāo)形式
一、優(yōu)惠券
優(yōu)惠券是企業(yè)給予持券人在購(gòu)物或消費(fèi)時(shí)享受折扣價(jià)、特惠價(jià)或換取某種贈(zèng)品的憑證。它分為零售商型優(yōu)惠券與廠商型優(yōu)惠券兩種。具有以下作用：
1、扭轉(zhuǎn)產(chǎn)品下跌的局面，***消費(fèi)。
2、穩(wěn)定舊客戶(hù)，并吸引新客戶(hù)。
3、推薦新的產(chǎn)品與品牌。
4、擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售量
二、免費(fèi)樣品
免費(fèi)樣品是將產(chǎn)品直接送到消費(fèi)者手中的一種促銷(xiāo)方式，它能更直接更有效的***消費(fèi)。有助于擴(kuò)大品牌影響力，建立新的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，吸引新的顧客與開(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域。
三、競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)
競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)是一種通過(guò)讓顧客參與而***消費(fèi)的方式，它能夠很好的調(diào)動(dòng)客戶(hù)的興趣，達(dá)到促銷(xiāo)的目的。
四、包裝促銷(xiāo)
是通過(guò)包裝物贈(zèng)送贈(zèng)品，以達(dá)到吸引顧客，推銷(xiāo)產(chǎn)品的目的。
運(yùn)用促銷(xiāo)宣傳手段提升品牌知名度，制定詳細(xì)的促銷(xiāo)方案，巧妙地運(yùn)用促
銷(xiāo)形式，能很好地提高產(chǎn)品的聲譽(yù)，擴(kuò)大企業(yè)的影響，贏得更多的顧客。使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)更快地增長(zhǎng)。
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